Независимо от продукта или услуги, бизнес в сегменте В2В имеет свои особенности. Если В2С означает взаимодействие с потребителем, то в В2В вы работаете с компаниями. Это существенно влияет на взаимодействие с клиентов, методы продвижения своего продукта.
Поэтому вам нельзя застревать в прошлом и использовать старые методы в работе с клиентами. Новый год – самое время пересмотреть свои приоритеты и составить список свежих инструментов по наращиванию продаж.
5 выигрышных стратегий для В2В
Ключевое значение в продажах В2В имеет продукт и информация о нём. Если целевой клиент получит достаточно сведений и его удовлетворит качество, значит он перейдёт на следующую ступень воронки продаж. Поэтому будущие тренды в развитии В2В проекта сосредоточены на качественном и информативном контенте.
1. Инвестируйте в контент-маркетинг
По статистике Content Marketing Institute, сейчас 91% компаний задействуют контент-маркетинг на регулярной основе. Это говорит о том, что эффект есть и очень даже неплохой. Поэтому игнорировать контент-маркетинг как самостоятельный инструмент продвижения бизнеса нельзя.
Развёрнутая информация на сайте, блоги, лонгриды, посты в социальных сетях – все эти виды текстов позитивно влияют на рост продаж в В2В компаниях. Другое исследование Content Marketing Institute утверждает, что применение контент-маркетинга увеличивает ваши успехи в продажах в 6 раз по сравнению с теми, кто его вовсе не использует.
Контент-маркетинг подразумевает не только создание и распространение материалов, но и отслеживание их эффективности. На основе этих данных вы сможете перенаправлять бюджет в нужное русло и оптимизировать свои инвестиции.
2. Персонализируйте свои рассылки
Читатели электронных писем – это хороший источник для конвертации лидов в клиентов. Однако важно запомнить: нарастить базу подписчиков – это важно и очень ценно, но далеко не предел. По результатам исследования Marketing Sherpa, персонализированные имейлы получают на 50% больше откликов, чем неперсонализированные.
Что для этого нужно? В первую очередь разделить свою целевую аудиторию на сегменты по разным категориям. Это могут быть интересы, возраст, пол, предпочтения в бизнесе и другие характеристики. На основе такой сегментации вы сможете сделать свои обращения к подписчикам более личными и целевыми.
Можно использовать специальный сервис или делать это в базах данных, но важен результат. Чем лучше вы сегментируете свою целевую аудиторию, тем эффективнее будет email-рассылка.
3. Стремитесь достичь больших просмотров
Это касается статей, видео, страниц. Чем больше пользователи пересматривают ваш контент, тем выше станут показатели сайта в поисковых системах. Но кроме просмотров важно держать под контролем количество отказов. Если потенциальный клиент открывает страницу со статьёй и через 5 секунд её закрывает – это нехорошо.
Как достичь высоких показателей просмотров и минимальный процент отказов? Качественный, информативный текст вам в помощь. Конечно, оформление страницы, юзабилити и скорость загрузки сайта тоже играют большое значение, но без отличных текстов шанса на успех практически нет.
Ещё один плюс копирайтинга для бизнеса – чем больше текста и страниц сайта в индексе поисковых систем, тем лучше его будут находить новые клиенты. Они смогут вводить в поисковую строку свои запросы и переходить на ресурс компании, а дальше – дело техники.
4. Следите за репутацией компании
Дополнительно очень ценятся отзывы реальных клиентов на сайте, в социальных сетях или на специализированных ресурсах о вашей компании. Так человек гарантированно убедиться, что вы профессионал, вам можно довериться и сотрудничать без опасений.
Для отслеживания репутации компании есть специальные сервисы. Они находят все упоминания о бренде в сети и предоставляют развёрнутую информацию. Так легко работать и с негативом, и с позитивом.
5. Запустите живой чат на сайте
Такая фишка позволяет осуществлять полную поддержку клиента. Это улучшает пользовательский опыт, его отношение к компании, помогает конвертировать посетителей в реальных клиентов.
А если и вовсе на чистоту, то живой чат сегодня есть у каждой более-менее авторитетной компании. И если особых плюсов он вам не принесёт, то отсутствие чата скорее станет минусом: потенциальные клиенты решат, что вы не идёте в ногу со временем и не стремитесь им помочь во что бы то ни стало.
Еще один вспомогательный инструмент – это push-уведомления, лаконичные браузерные сообщения, которые всплывают на экране компьютера или мобильного устройства.
Совет для всех, кто работает в сегменте В2В: используйте рекомендации экспертов, тестируйте их и оптимизируйте на основе результатов аналитики. Такой подход поможет вам выбрать те стратегии развития, которые впишутся в ваш проект.
