6 этапов процесса покупки

Многие продавцы уверены в том, что потребитель совершает покупки случайно. Поэтому непосредственная работа с покупателем сводится к минимуму - покупка либо совершается, либо нет.  Была бы специальная пошаговая инструкция для клиентов, которая помогала бы им принимать верное решение о покупке товара! Вот тогда бы покупатель не ошибался в своём выборе.

А действительно, есть ли научное исследование о том, что и как происходит в процессе покупки? Ведь маркетинг, зная его алгоритм, может подняться на новый уровень и оказывать действенную помощь своей целевой аудитории.

Да! Такие исследования проводились и выяснилось, что решение клиента о покупке товара или услуги проходит 6 этапов. 

6 этапов в процессе решения о покупке

1. Осознание потребности

Заказать контентПеред тем, как совершить покупку, клиент раздумывает над тем, что он хочет иметь. Иной раз это желание неуверенное не ясно сформулировано для него самого.  Это - проблема клиента.  А для маркетолога – возможность. Иными словами, пока клиент раздумывает, есть ли у него проблема или нет, вы уже можете втянуть его в процесс покупки. Используйте контент. Расскажите, как ваш продукт или сервис поможет покупателю решить ту или иную его конкретную проблему. Задавайте вопросы, чтобы завлечь потенциального клиента в процесс покупки. Помогите ему осознать, что у него есть потребность, которая должна быть удовлетворена.

2. Поиск информации

После того, как проблема выявлена и сформулирована, потребитель пытается её разрешить - удовлетворить свою определённую потребность. И лучший способ содействовать этому - создать образ вашего бренда как лидера или эксперта в этой конкретной области. Вы должны быть на виду у покупателя и на шаг впереди конкурентов.  

3. Оценка альтернатив

Купить текстЗаметное выделение на фоне конкурентов не гарантирует, что клиент непременно купит ваш продукт. Потребитель сравнивает различные товары и марки, чтобы быть на все 100% уверенным в своем выборе. Даже если покупатель точно знает чего хочет, он будет продолжать сравнивать, чтобы быть уверенным в том, что выбрал лучшее. Привлекайте потребителей на свой сайт для оценки альтернатив. Например, ведущий поставщик страхования Geico позволяет своим клиентам сравнивать цены с другими поставщиками страховых услуг на собственном сайте, даже если у конкурентов цены ниже. Это не только упрощает процесс выбора, но и устанавливает доверительные отношения с клиентами.

4. Решение о покупке

На данном этапе клиент уже присмотрел несколько вариантов, выяснил цены и возможные варианты оплаты. Теперь он решает, стоит ли совершать покупку. Именно в этот момент он может уйти. Важно напомнить, почему потребитель хотел приобрести ваш товар на первоначальном этапе. Дайте ему как можно больше информации о преимуществах своего бренда. Если потенциальный клиент всё-таки уходит от покупки, есть способ вернуть его обратно. E-mail рассылка с напоминанием о необходимости вашего продукта – эффективный способ подогреть решение о покупке.

5. Покупка

Купить копирайтингПотребность создана, исследование завершено, клиент решает сделать покупку. Все этапы, ведущие к конверсии, закончены. Тем не менее это не означает, что дело в шляпе. Потребителя всё ещё можно потерять. Чтобы удержать его, протестируйте процесс покупки вашего товара в интернете. Сложно? Слишком много шагов? Загрузка происходит медленно? На мобильном устройстве всё выглядит точно так же, как и на ПК? Проверьте всё и внесите коррективы, если это необходимо. Если процесс покупки слишком сложный, клиенты просто уйдут.

6.  Оценка покупки

Покупка сделана, но процесс ещё не закончился. Выручку и лояльность клиентов можно легко потерять. Ведь после покупки клиент решает, удовлетворил ли его ваш товар. Другими словами, он производит оценку своего приобретения. И если ему покажется, что выбор сделан неправильно, то он может вернуть покупку или потребовать её обмен на что-то другое. Даже если клиент доволен своим решением, станет ли он покупать у вас снова и снова – это вопрос. Чтобы удержать покупателя, отправляйте ему электронные письма с благодарностью и новыми предложениями.

Не пожалейте времени на то, чтобы досконально изучить и разобраться в этих 6-ти этапах процесса покупки. Тогда ваша маркетинговая стратегия приведёт к повышению конверсии и долгосрочной лояльности клиентов.


Поделиться:


Комментариев еще нет.

Оставить комментарий