У каждого бизнеса есть конкуренты. Это те компании и организации, которые разделяют с вами нишу. Они могут влиять на вас и негативно, и позитивно. "Что может быть хорошего в конкурентах?", – резонно заметите вы. Крепким компаниям они не дадут расслабиться, а совсем молодым будут ориентировкой для развития.
Как не пропустить соперников вперёд и учиться у них полезным фишкам? Использовать их себе во благо.
Кто ваши конкуренты?
Перед запуском своего проекта вы, вероятно, изучили главных конкурентов. Это организации, которые работают в вашей нише, то есть предлагают аналогичный продукт или услугу, и решают те же проблемы клиентов, что и вы. Они называются прямыми конкурентами.
Помимо прямых соперников, у вас есть косвенные. Они предлагают отличные от ваших продукты и услуги, но удовлетворяют аналогичные потребности клиентов. Например, к непрямым соперникам боулинг-клуба относятся заведения, где можно поиграть в настольный теннис, бильярд и другие игры.
У вас также могут быть конкуренты по направлениям. Для заведения, в котором подают блюда европейской кухни, такими конкурентами будут рестораны сугубо национальной специфики: немецкой, украинской, польской, французской, итальянской еды...
При мониторинге конкурентов, не забудьте про потенциальных соперников. Это компании, которые развиваются и со временем могут достичь вашего уровня, или применить похожую стратегию продвижения.
3 причины, почему вам нужны знания о соперниках:
1. Вы можете извлекать уроки из их ошибок. Выражение «на ошибках учатся» всё ещё актуально. Но оно не означает, что вам нужно учиться на собственных оплошностях. Просто анализируйте опыт других компаний, и находите просчёты в их деятельности. Например, проанализируйте чужую карту сайта, чтобы улучшить навигацию и индексацию своего ресурса. Хорошо бы собрать трафикогенерирующие ключевые слова, чтобы помочь своему сайту занять первые позиции в ПС.
2. Вы можете определить инструменты, которые помогают им продавать. Анализ конкурентов позволит вам понять, на что они делают ставку и какие «фишки» способствуют их высоким продажам. Это могут быть дополнительные услуги, отличный сервис, какая-нибудь интересная техника продвижения… Вы всегда можете применить эффективные инструменты конкурентов, только если это не какое-нибудь запатентованное ноу-хау. Например, SEO-копирайтинг, статьи в блог или креативный сторителлинг.
3. Они открывают вам новые возможности на рынке. Проанализируйте, на какой сегмент и тип покупателя нацелены ваши соперники. Это поможет вам найти новые возможности и рынки сбыта для своего продукта.
Сведения о конкурентах подскажут вам, как построить действенную стратегию маркетинга и оставаться конкурентоспособной компанией.
Что вам нужно знать о своих соперниках
Исследуйте, как конкуренты развивают свой бизнес. Обратите внимание на:
- их продукты и услуги, способы продажи товаров;
– установленные цены на их продукты;
– способы распространения и доставки товара;
– инструменты, которые они используют для получения лояльности клиентов;
– посыл и ценность их брендов;
– новшества (бизнес-решения, продукты, техники привлечения трафика);
– численность и профессионализм персонала;
– цифровой маркетинг и инструменты продвижения в онлайне;
– портрет их идеальных клиентов;
– общее мнение покупателей о ваших соперниках и их товарах;
– цели и результаты.
Создайте сравнительную таблицу своей компании и конкурентов. Она поможет выявить недостатки вашего бизнеса: ошибки сервиса, рекламы, УТП, онлайн-продвижения…
Где искать конкурентов? В местных онлайн-каталогах, узкоспециальных бизнес-изданиях, на выставках и ярмарках, в интернете с помощью ввода названия продуктов, с которыми вы работаете.
Типичные пробелы в знаниях предпринимателей
Если вы занялись бизнесом всерьёз и надолго, то, скорее всего, уже провели анализ конкурентов по вышеперечисленным пунктам или по более развёрнутому шаблону.
Однако существуют заблуждения, которые мешают маркетологам и владельцам бизнеса проводить исчерпывающий анализ конкурентов. Компании часто допускают такие ошибки:
1. Считают свой продукт или услугу незаменимыми. Допустим, вы придумали инновационную технологию или какое-нибудь новшество в обслуживании. Отлично! Ваш бизнес двигается в правильном направлении. Теперь проверьте, 
делает ли это нововведение особенным ваш продукт. Для этого выясните, что ваши потенциальные клиенты используют вместо вашего продукта и почему их должно заинтересовать такое предложение. Например, вместо суши-бара люди могут обедать в ресторанах другой кухни или покупать готовые суши в супермаркете.
2. Игнорируют потенциальных участников рынка. Кроме действующих игроков, ваши «радары» должны улавливать сигналы возможных конкурентов. Не исключено, что где-то в недрах рынка развивается онлайн-магазин, который через несколько лет переманит к себе ваших покупателей. Поэтому желательно как можно чаще мониторить рынок.
3. Не принимают во внимание соперников из других регионов. Если компании предлагают аналогичный товар в интернете, не имеет значения, где они расположены. Интернет-магазин, работающий за 700 км от вас, может составить вам такую же конкуренцию, как дядя Жора из соседнего киоска. Здесь могут сыграть решающую роль и SEO-тексты для категорий товаров, и удачный дизайн главной страницы.
4. Фокусируются на крупных игроках, недооценивая малых. Маленькие компании уступают большим по количеству человеческих ресурсов и размеру бюджета, однако им характерна манёвренность и ловкость. Небольшие организации быстрее принимают решения и меняют курс благодаря своей компактной структуре.
5. Считают предсказуемыми действия конкурентов. Ваши конкуренты могут проявлять стабильность в течение 5-10 лет, но это вовсе не означает, что их бизнес останется на таком уровне через 1-2 года. К введению новшеств вас должны подталкивать не только достижения соперников, но также изменения в поведении и желаниях покупателей.
Регулярно выявляйте и анализируйте своих конкурентов, чтобы опережать их в бизнесе. Подсматривайте у них креативные идеи для продающих текстов, рекламных постов и просто информационных статей в блоге. Это полезно и бесплатно!
