Вкладывая деньги в оффлайн и онлайн-рекламу, предприниматели надеются на её окупаемость. Однако потраченные средства возвращаются к ним не всегда. Причина в том, что рекламодатели покупают внимание аудитории, но не завоёвывают её интерес. Многие бизнесмены сталкиваются с тем, что потенциальный клиент посмотрел их телевизионный ролик, обратил внимание на красочный бигборд, но не совершил покупку.
Грустные реалии традиционного маркетинга наталкивают на мысль: «А стоит ли тогда вообще инвестировать в рекламу?». Конечно да. Но не в те её виды, к которым рекламодатели так привыкли.
Традиционная реклама сдаёт свои позиции
Традиционная реклама – это маркетинговые инструменты, призванные навязать потребителю чужое мнение, «втюхать» ему товар любой ценой. Это не только ролики по радио и телевидению, кричащие бигборды, наклейки на транспорте и надоедливые листовки. В эту категорию также входят POSM (раздаточные материалы), рассылка спамного контента, холодные звонки и т. д.
Организация Gallup Media, определяющая рейтинги телевидения и печатной прессы, выяснила, что:
– 91% пользователей отказываются от рассылки новостей компании после того, как получают её;
– 44% отправленных писем никто не открывает;
– 84% юзеров в возрасте 24-35 лет перестали заходить на любимый сайт из-за рекламы;
– 86% потребителей переключают канал, когда начинается реклама.
Как же предпринимателям сообщать потенциальным клиентам о своих продуктах, учитывая эту статистику? Известный маркетолог и эксперт по PR Дэвид Мирман Скотт предлагает оставить навязчивую рекламу в прошлом, заменив её на inbound-маркетинг.
Что собой представляет inbound-маркетинг?
Это совокупность инструментов продвижения, которые помогают компаниям вызывать у пользователей интерес к своим продуктам без применения навязчивой рекламы. Он предполагает размещение интересного и полезного контента в блогах, социальных сетях, на других сайтах. Речь идёт не только о текстах, но и о видео, подкастах, инфографике…
На русский язык это понятие переводится как «входящий маркетинг». Ему противопоставляется термин outbound marketing, под которым подразумеваются традиционные методы рекламы. По мнению Брайана Хелигана, одного из основателей популярного ресурса HubSpot, inbound-маркетинг лучше всего подходит для малого и среднего бизнеса, поскольку не требует больших инвестиций.
Главная роль во входящем маркетинге отводится уникальному контенту. Именно он задерживает посетителей на сайте и знакомит их с компанией, её продукцией/услугами, конкурентными преимуществами, опытом и авторитетностью на рынке. Контекстная реклама и поисковая выдача приводят клиентов на сайт, но они не дают гарантий, что целевая аудитория остановится на вашей компании и сделает заказ.
На что способен inbound-маркетинг?
Размещение качественных постов в блоге, текстов на страницах сайта, создание полезного контента в электронном виде, белых книг, видео-, и аудиоматериалов и т. д. способствуют узнаваемости бренда, формированию лояльности пользователей к нему. Они устали от вездесущей рекламы, поэтому обращаются в компании, которые говорят о своих достижениях цифрами и фактами, а не пустыми хвалебными высказываниями.
Входящий маркетинг предполагает общение с клиентом, которое удовлетворит его информационные потребности. Facebook, Instagram и другие соцсети способны привести к вам такое же количество клиентов, что и телевидение, но раскрутка в них обойдётся в несколько раз дешевле.
В 2011-м году, когда у соцсетей ещё не было столько инструментов и возможностей для взаимодействия продавца и покупателя, бизнес уже пожинал плоды входящего маркетинга:
– 67% B2C и 40% B2B-организаций обретали клиентов благодаря Facebook;
– 57% компаний увеличивали количество покупателей с помощью корпоративного блога;
– 42% предприятий получали клиентов из Twitter.
Inbound-маркетинг переживает изменения, ведь увеличивается число компаний, которые его используют, а значит и конкуренция между ними. Тем не менее, применяя все инструменты входящего продвижения, в том числе SEO и качественные тексты, вы сможете получить больше продаж.
