Лучшие способы «обезоружить» потенциального клиента

Что самое сложное в написании продающего текста? По мнению высокооплачиваемых копирайтеров – работа с возражениями. Попробуйте убедить в необходимости покупки человека, у которого есть 100 причин этому противиться. Вы можете привести массу преимуществ продукта, но если читатель уверен, что они ему ни к чему, ваши усилия будут напрасными.

Для того чтобы на предложение откликнулось как можно больше потенциальных клиентов, нужно использовать сценарии «пресечения» любых возражений. Сразу оговоримся, что убедить абсолютно всех читателей у вас не получится, и причина не в неумении продавать. У человека может действительно не оказаться нужной суммы или он слишком рационален. Готовы к созданию сокрушительного продающего текста? Тогда поехали!

Работа с возражениями в 3 этапа

Хороший продающий материал «обезвреживает» отговорки потенциальных клиентов одну за другой, постепенно. Вы не сможете отбросить все "нет" покупателя одним махом. Для успеха в убедительном тексте должны быть три составляющие:

1. Доказательства

Заказать продающий текстПредполагаемые покупатели – как сторона обвинения, только им нужны не свидетельства вашей невиновности, а аргументы в пользу крутости и надёжности компании. Покажите им, что вы лучшие с помощью фактов и доказательств.

Обладаете каким-либо сертификатом качества товара? Отлично. Получили отзывы благодарных клиентов? Тоже хорошо. Помогли достичь успеха крупным компаниям? Вообще здорово! Используйте эти и другие сведения для того, чтобы свести на нет возможные возражения вашей аудитории. Обычно они звучат таким образом:

- Мне не интересно или мне это не нужно;

- Это дорого для меня или у других дешевле;

- Меня и так всё устраивает;

- Я не уверен, мне надо подумать.

Определите, какие отговорки характерны для вашей ЦА, и опровергайте их доказательствами. Если с продажами в сфере B2C нет особых трудностей, то с B2B-сегментом дела обстоят сложнее. Предприниматели – рациональные люди, поэтому методы по «впариванию» продукта к ним не применишь.

Попробуйте найти аргументы и доказательства в следующем примере:

Вряд ли вам это удалось, потому что в данном тексте нет ничего, кроме голословных высказываний и субъективизма автора. Даже описание краски можно сделать убедительным. Нужно рассказать читателю:

- чем вещество для потолков лучше универсального средства (сравнить их, привести данные эксперимента);

- благодаря чему обеспечивается «высокая степень белизны» (перечислить компоненты состава, кратко рассказать о технологии производства).

По такой схеме вы насытите свой текст основательными, а не голословными высказываниями.

2. Гарантии

Заказать коммерческое предложениеУ всех есть свои страхи. Самое распространённое опасение покупателя – впустую потратить деньги, даже если у него их достаточно для нормальной жизни. Вы показали читателю «привлекательные» цифры, возможности. А где гарантия, что он их получит? Обещание доставить товар с Киева в Николаев в течение рабочего дня звучит заманчиво, но покупателю нужно быть уверенным в том, что так и будет.

Когда сложно дать потенциальному клиенту какие-либо гарантии, покажите ему, что в случае сделки с вами он ничего не потеряет. Пообещайте, что:

- вернёте деньги в случае несвоевременного выполнения заказа;

- бесплатно переделаете продукт, если он ему не понравится;

- обязуетесь обслуживать товар согласно гарантии в течение N лет.

И помните, слова «много», «долго», «быстро» и другие не работают. Покупателю нужна конкретика. Гарантией качества может послужить онлайн-трансляция работы цеха, офиса, склада, виртуальная экскурсия по производству и т. д. В любом случае, безликим компаниям не доверяет никто.

3. Приёмы копирайтинга 

Их не счесть на пальцах. Хорошо работает метод усиления боли, когда перед читателем предстаёт его текущее состояние, а далее следует разъяснение того, что его ожидает в случае непринятия мер. «Магическое» влияние на потенциальных клиентов оказывают формулировки именно потому и потому что.

Приёмы копирайтинга очень разообразны. О некоторых из них вы могли слышать, а другие - станут для вас новинкой. Но они работают – это неоспоримый факт.

Таким образом, убедительный продающий текст состоит из доказательств, гарантий и копирайтерских хитростей. Изучите своих потенциальных клиентов, и вы узнаете точную формулу сокрушения их возражений.


Поделиться:


Комментариев еще нет.

Оставить комментарий