Теория маркетинга и отношений с ЦА ничего не стоит без практики – это факт. Но мы никогда не сможем перейти к качественному взаимодействию между стороной А и стороной В, если упустим теоретические основы. Ведь не зря наука прошла долгую эволюцию, подарила нам актуальную на сегодня концепцию маркетинга взаимодействий и демонстрирует миру как, сколько и когда нужно продавать.
Эволюция концепций маркетинга
Подход к рекламе стремительно менялся последние 2 столетия. Её любили и ненавидели, создавали и уничтожали. Кто-то стал мечтать о мире без рекламы, другие – защищать её продукты как настоящее искусство.
В любом случае, маркетинг взаимодействий стал заключительным этапом для современных компаний, но он берёт своё отсчёт с 1995-го года. Всё, что было до – уже стало историей.
Итак, эксперты выделяют 5 концепций развития, предшествующих маркетингу взаимодействий:
– Производственная (1860-1920 гг.). В этот период каждый изготовляет тот продукт, который умеет, и радуется хоть какому-то спросу на свои умения. Конкретной стратегии развития нет.
– Товарная (1920-1930 гг.). Основная идея производства плавно перешла в необходимость изготовления более качественных товаров и совершенствование их свойств.
– Сбытовая (1930-1950 гг). Стартовало активное развитие каналов продаж. Включаются новые маркетинговые уловки для популяризации товаров и интенсификации сбыта.
– Традиционный маркетинг (1960-1980 гг.). В этот период производители начинают прислушиваться к ЦА и производить то, что нужно именно ей. Они проводят опросы, исследования, собирают фокус-группы.
– Социально-этический маркетинг (1980-1995-й год). Компании продолжают идею производства того, что нужно потребителям, дополняя её современными требованиями общества (например, охрана окружающей среды).
И, наконец-то, замыкает эволюцию маркетинга концепция взаимодействий (с 1995-го года по настоящее время). Краткий её лозунг звучит так: производство продуктов, которые удовлетворяют потребности ЦА, партнёров по бизнесу и государства.
Суть маркетинга взаимодействий
Эта идея показалась вам альтруистичной и благородной? На самом деле вам показалось. Да, теперь в рекламе онлайн и офлайн важно учитывать мнение потенциальных клиентов, зоозащитников, борцов за равные права. Но это не альтруизм, а современные требования общества.
Вот некоторые отличительные черты МВ:
1) Он всё также опирается на получении прибыли, однако иначе предшественников. Отличие в типе: теперь крупные и небольшие компании заинтересованы не в мгновенном и разовом доходе, а долговременной и устойчивой прибыли. Поэтому наш век стали называть «просвещённым эгоизмом».
2) Желание построить длительные отношения порождают новые методы коммуникации с ЦА. Да, теперь нужно создавать интересный контент, писать статьи в блог, наполнять сайт полезной информацией. Приходится быть креативным, внимательным и последовательным во всех маркетинговых вопросах.
3) Процесс завоевания клиентов важен, но это промежуточный этап на фоне двух важнейших истин. Первое: кроме наращивания ЦА нужно заботиться о лояльных клиентах, которые регулярно делают покупки в одном магазине и демонстрируют свою преданность. Второе: стоит работать над сокращением текучести покупателей, удержанием ЦА и мотивацией покупать ещё. По факту, привлечение новых клиентов необходимо для того, чтобы бренду было, кого удерживать.
4) Самую высокую ценность имеет потребитель. Он задаёт ритм рынку, под его желания и потребности подстраиваются производители. Как итог – компании стремятся оправдать его ожидания и непрерывно контактировать с ними. Главную роль в этом играет контент: текстовый, видео и аудио.
Таким образом, маркетинг взаимоотношений характеризуют такие цели:
– регулярная прибыль;
– долгосрочные отношения;
– привлечение и удержание клиентов;
– высокая потребительская ценность;
– тесные, персонализированные контакты с брендом;
– отношения с обоюдной выгодой.
Это означает, что в товарном кругообороте должны выигрывать все стороны: и производитель, и потребитель. Им обоим выгоден успех друг друга. Например, довольный клиент будет писать позитивные отзывы и рекомендовать товар друзьям, обеспечивая компании пассивный приток новых клиентов. А успешный бренд сможет улучшать свой продукт и повышать его доступность за счёт снижения себестоимости. Все в выигрыше!
Как МВ отражается на копирайтинге
Вы принимаете правила игры современного рынка и хотите занять в нём своё место. Это означает, что вам нужно подстраиваться под новые реалии и давать ЦА то, что она хочет. В тройку главных желаний входит:
– качественный товар или услуга;
– доступная цена;
– полезная информация.
Первое и второе – вопросы производства и бухгалтерии, а третье – ваш метод получать продажи и поддержку покупателей. Если ЦА нуждается в вашем товаре или услуге, профессиональном опыте, экспертном мнении и точке зрения – необходимо делиться им любыми онлайн или офлайн способами, например, через блог, влог или email-рассылки. Если люди контактируют с вашим брендом преимущественно через социальные сети, нужно активно развивать SMM-направление.
Поэтому в вашем распоряжении все виды текстов в контент-маркетинге. В зависимости от конкретных задач эффективными будут email-рассылки, лендинги, статьи в блог, лонгриды, сценарии для роликов и проч. Помните, что каждый текст должен быть написан в контексте современных правил контент-маркетинга:
– высокая информативность и экспертность;
– удобная структура;
– релевантные ключевые слова;
– мотивирующий заголовок и лид;
– читабельность и адаптивность;
– недопустимость ошибок и лжефактов.
Идея маркетинга взаимодействий существует дольше своих предшественников – почти 25 лет (производственная стадия не в счёт). Она устраивает обеих сторон: и производителей товаров/услуг, и их потребителей. И именно поэтому пока что никто не говорит об увядании эры первенства маркетинга взаимоотношений. Пусть суть МВ поможет вашему текстовому контенту на сайте стать лучше и принести больше выгоды!
