Вusiness to consumer или B2С переводится как «бизнес для потребителя». С помощью этого термина обозначают отношения между компанией (business) и конечным потребителем (consumer).
Business to business или B2B в переводе с английского означает «бизнес для бизнеса». Обозначает экономическое взаимодействие между организациями, деятельность которых направлена не на конечного потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.
Природа B2B и B2C бизнеса
Как ни странно, некоторые маркетологи не особо различают эти понятия. Они полагают, что нет необходимости делить предпринимательство на сферы, ведь по сути всё оно P2P («peer-to-peer») – создается людьми для людей. Это действительно так, но покупатели и предприниматели принимают решения по-разному, потому что их потребности отличаются. Если разнится целевая аудитория в сферах B2B и B2C, значит в их маркетинговых подходах есть свои особенности.
«Бизнес для потребителей»:
1) нацелен на постоянное расширение ассортимента, чтобы повлиять на большинство сегментов рынка;
2) не заинтересован отдельными клиентами, потому что производит товары массово, «подстраиваясь» под вкусы и потребности подавляющего большинства потенциальных клиентов.
Только таким образом ритейлеры могут достичь больших объёмов продаж. Это главная причина, почему обувной крем в магазинах и супермаркетах представлен в основном белым, чёрным и коричневым цветом.
«Бизнес для предпринимателей»:
1) заинтересован в улучшении уже существующих услуг и продуктов, ведь качество – это один из основных критериев, которые волнуют бизнесменов;
2) в отличие от среднестатистического потребителя, они – эксперты в своей работе, значит скрупулёзнее относятся к выбору партнёра. B2B-предприниматели дорожат своими клиентами, ведь те нередко закупают товар партиями, заказывают дорогостоящие услуги и продукты.
Методы привлечение клиентов в B2B и B2C сегментах
И для B2B, и для B2C подходят такие способы:
привлечения клиентов:
– интернет-маркетинг;
– раздаточные материалы;
– организация мероприятий;
– PR-технологии.
Однако для сферы «Бизнес-бизнес» часто оказывается эффективной работа с базами данных и содержание отдела продаж, а для сегмента «Бизнес-клиент» – реклама в традиционных СМИ.
Как отличается контент-маркетинг в B2C и B2B сферах
Контент – это важный элемент B2B и B2C сегмента. Нужны ли разные техники маркетинга для привлечения аудитории в B2B и B2C сегменте? Цели этих компаний отличаются, поэтому необходимо использовать разные подходы. Специалисты аргументируют это следующим образом:
В2С | В2В |
Продажи в сфере B2C осуществляются быстрее и в большинстве случаев направлены на одного потребителя. | Процесс B2B торговли, наоборот, происходит медленнее, часто покупка совершается поэтапно, а в процесс вовлечены несколько людей. |
Покупатели в сегменте B2C могут принимать эмоциональное решение, выбор делают самостоятельно и ищут выгоду только для себя. Поэтому маловероятно, что они захотят читать длинные тексты. Выбирая формат контента, нужно помнить, что он должен создать ажиотаж вокруг услуги или товара. Тогда такие тексты будут эффективными в рамках B2C-стратегии. | В сфере B2B покупатели не так эмоционально вовлечены в процесс покупки. Они больше сосредоточены на логических преимуществах продукта или услуги, которые будут полезны для их бизнеса. Контент B2B компаний более серьезный, деловой, но одновременно и позитивный. Стиль таких текстов балансирует между официальным и дружелюбным тоном. |
Текстовое содержание для сегмента B2C должно быть простым, так как ориентированно на широкую аудиторию. | Аудитория B2B работает в сфере бизнеса, поэтому им проще воспринимать специальные термины и фразы. В этом случае профессиональный стиль контента будет вполне уместным. |
Аудитория сегмента B2C хочет, чтобы их развлекали и адекватно воспринимает легковесные, короткие и эмоциональные сообщения. | Потребители в B2B, оценивая содержание, ищут рациональные преимущества для бизнеса. |
Поэтому за этими сферами стоят разные цели, которые достигаются с помощью различных приёмов. У бизнесменов и обычных покупателей построение пирамиды потребностей просто не может быть одинаковым. В рамках осуществления B2B-стратегии контент должен обучать и информировать, а тексты, ориентированные на клиентов B2C сегмента, – вдохновлять. Связаны ли вы с B2B или B2C сферой – неважно. В любом случае контент должен быть актуальным и нести новизну.
