Целевая аудитория, её прирост и удержание – это главная цель всего контента и действий компаний. Они стараются влиять на потенциальных клиентов, чтобы перевести их из статуса «возможных» в «реальных». Результатом станут постоянные переговоры, покупки товаров и услуг, сделки и другие целевые действия. Для этого нужно убедить людей, что ваша компания заслуживает внимания, она – эксперт в своём деле и никогда не подведёт клиента.
Но убеждать словами может быть напрасно, если вы не учитываете глобальные различия между целевой аудиторией в сегментах В2В и В2С.
В чём уникальность В2В-аудитории?
Она более сдержана, вдумчива, менее азартна и восприимчива к продающим уловкам. По всем этим причинам тексты для сегмента В2В имеют свои особенности по сравнению с В2С. Они вытекают из нюансов ведения бизнеса:
– Важную роль играет тот факт, что торговля в B2B происходит медленно, часто покупка или заказ совершается поэтапно, а в процессе учавствуют несколько людей.
– Покупатели не так эмоционально вовлечены в процесс покупки, потому что они больше сосредоточены на конкретных преимуществах продукта или услуги. А значит их оттолкнёт панибратство, чрезмерное неформальное общение и попытки задобрить себя.
– Аудитория B2B вращается в разных сферах бизнеса, поэтому ей проще воспринимать специальные термины и фразы. В этом случае профессиональный стиль и использование фичеризмов будет вполне уместным.
Разве может всё это не отразиться на создании контента? Ещё как отражается, поэтому разработка стратегии копирайтинга для сферы В2В – сложная задача, а написание бизнес-текстов – ещё сложнее. Но есть определённые фишки, которые усилят впечатление компании в глазах целевой аудитории.
Как завоевать доверие клиентов из В2В?
Ответ прост: соблюдать правила и критерии, которым соответствует современный, продвинутый и экспертный бренд. К таким факторам относятся:
1) Высокий технологический уровень
Технологии – это синоним современности и готовности инвестировать в будущее. Большинство ваших клиентов хотят убедиться, что вы действительно идёте в ногу со временем, а значит можете предложить своей целевой аудитории более прогрессивные решения.
Как улучшить своё технологическое впечатление за счёт текстов:
– создайте красивый и функциональный сайт;
– наполните его контентом, в том числе отменными текстами по делу;
– при каждой публикации статьи или рассылке по электронной почте проверяйте грамотность текстов и технические аспекты маркетинговых кампаний.
При этом важно следовать трендам: если конкуренты стали размещать функцию обратного звонка – не медлите и установите нужный плагин; если появилась возможность запустить чатбот в социальных сетях – непременно сделайте это.
2) Сильный и умный лидер
Успех компании – это усилия всех сотрудников, но почётное место отводится главе, лидеру и главному боссу. Когда клиенты в секторе В2В делают выбор между компаниями, они скорее выберут ту, в которой харизматичный и целеустремленный лидер направляет всех в нужное русло.
Как усилить образ лидера за счёт текстов:
– развивайте социальные сети руководителя, ведите общение от его имени с подписчиками, друзьями и коллегами;
– публикуйте его интервью и экспертные советы в блоге компании или на сторонних ресурсах;
– уделяйте внимание email-рассылкам с подписями директора, которые подчеркнут уважение компании к своим постоянным и потенциальным клиентам.
3) Активная команда
Совместное проведение досуга, активный отдых, учёба и другие мероприятия – такие нюансы показывают сплочённость команды. Что это значит? Если у вас мощный тимбилдинг, значит каждый сотрудник ответственно подходит к своей работе и выкладывается на полную. В итоге товар или услуга для клиента всегда будет на высоте.
Как усилить впечатление от команды за счёт текстов:
– публикуйте новости о сотрудниках в своём блоге и социальных сетях;
– проводите награждения, конкурсы и другие поощрения лучших из лучших;
– устраивайте корпоративные мероприятия для членов команды и клиентов, а затем пишите об этом пост-релизы.
4) Образ эксперта в своём деле
Аналитика рынка, годовые отчёты, глубокие исследования – такие эмпирические работы подчеркивают, что вы эксперт с большой буквы. В таком случае потенциальные клиенты видят, что заказать товар или услугу нужно именно у вас, а реальные клиенты обращаются снова и рекомендуют вас своим друзьям. К такому методу прибегают многие известные компании, в том числе Content Marketing Institute, Google, CocaCola.
Как усилить впечатление от команды за счёт текстов:
– проводите аналитические работы не реже 2-х раз в год и делитесь полученными результатами;
– приоткройте завесу на вашу статистику и другие факты, которые не раскрывают конкуренты;
– ведите блог, в котором сможете публиковать экспертные материалы (в этом случае создание контент-плана обязательно).
Важно не только создать маску эксперта в своей сфере, но и в действительности ей соответствовать.
5) Развивайте свою сеть профессиональных контактов
Чем больше вы открыты к новым знакомствам, СМИ и диалогам с конкурентами, тем более востребованы в глазах клиентов. Такая черта говорит потенциальным заказчикам: «нам нечего скрывать, и вам это понравится».
Как расширить свой круг знакомств за счёт текстов:
– ведите аккаунт в LinkedIn, ведь эта социальная сеть является обителью профессионалов в разных сферах;
– посещайте корпоративные или независимые мероприятия, даже если они имеют косвенное отношение к вашей сфере деятельности;
– проводите конференции, мастер-классы и другие мероприятия, не забывая заранее подготовить сценарий и речи докладов для всех выступающих.
Таким образом, контент B2B компаний более серьёзный, деловой, но одновременно и позитивный. Стиль таких текстов балансирует между официальным и дружелюбным тоном, а содержание должно быть логичным, интересным и полезным.
Поэтому ваши тексты для В2В должны нести в себе ту ценность, которую от них ждут. И даже немного больше. Попробуйте усилить свой контент в контексте перечисленных нюансов и увидите силу текстов!
