Продажи на основе теории поколений

Маркетологи давно поняли, что для воздействия на молодую и зрелую аудиторию нужны разные методы. Всё дело в различиях поколений: каждые 20 лет на свет появляются люди, которые имеют другие ценности и воспринимают мир не так, как их родители. Поэтому в продажах нет смысла использовать одни и те же технологии влияния на всех сразу. Всегда нужно опираться на особенности каждой возрастной категории и следовать теории поколений.

Суть теории поколений

В 90-х годах XX века американцы Уильям Штраус и Нил Хоув предположили, что «проблема отцов и детей» поверхностная, а значит различия между ними нужно искать глубже. Достигнув определённого возраста, мы не становимся копией своих родителей, а имеем собственную систему взглядов и ценностей, которая формируется под влиянием исторического периода, общества, событий и явлений. Поэтому одно поколение не разделяет убеждения другого.

По мнению исследователей, изменения в ценностях поколений циклические, то есть сменяют друг друга как времена года. Ведь в развитии общества и экономики различают 4 этапа, которые чередуются: подъём, пробуждение, спад, кризис.

Виды поколений согласно теории Штрауса–Хоува

Заказать статью в блог Изначально их было четыре и соответствовали они перечисленным этапам. Но предположение американских исследователей утратили актуальность для нашего времени, поэтому современные учёные адаптировали его. Они выделяют 7 поколений:

1. Великое (герои) – с 1900-го по 1923-й год.

2. Молчаливое (художники) – с 1923-го по 1943-й год.

3. Беби-бумеры (странники) – с 1943-го по 1963-й год.

4. X (пророки) – с 1963-го по 1984-й год.

5. Y (герои) – с 1984-го по 2000-й год.

6. Z (художники) – с 2000-го по 2010-й год.

Альфа – 2010-й по настоящее время.

Теория поколения опробована на многих государствах и с некоторыми корректировками для каждой страны она оказалась успешной. Но не стоит воспринимать такое деление как единственное верное. Ведь границы между возрастными категориями нечёткие, а значит люди, которые родились на стыке, могут разделять ценности и взгляды обоих поколений.

Кратко об особенностях поколений

Рассмотрим подробнее особенности поколений беби-бумеров, X и Y, поскольку в основном они проявляют покупательскую активность.

1. Беби-бумеры (1943-1963)

Эти люди оптимистичны, уверены в своих силах, заинтересованы в материальном благополучии, предпочитают работать в команде, ценят дружбу и стараются быть осторожными. Эти особенности беби-бумеров логичны и закономерны: они родились и росли в послевоенное время, стали свидетелями покорения космоса, появления новых товаров и услуг, например, проведения пластических операций.

Как это влияет на их покупки?

Заказать текст на главную – Эти люди ходят в магазин только в случае крайней необходимости. Если продукт им необходим, они поедут за ним даже в другой конец города.

– При этом беби-бумеры сравнивают товары, обращают внимание на функциональность и гарантийные обязанности.

– С одной стороны, представители поколения 1943-1963 годов готовы пробовать всё новое, но с другой – тоскуют по советским дефицитным товарам и считают их самыми лучшими. Интересно, что для таких людей важна упаковка.

Другое название поколения беби-бумеров – странники. Дело в том, что они родились во время крушения традиционных ценностей, поэтому в своей жизни странники ищут простые взгляды, за которые они могли бы ухватиться.

2. Поколение X (1963-1984)

Его представители прагматичны, надеются на себя, ценят возможность выбора, технически грамотны, учатся в течение всей жизни и имеют неформальные взгляды по сравнению с беби-бумерами. Время для «иксов» – самое ценное, что есть у человека.

Как это влияет на их покупки?

– Им нравятся большие и просторные магазины, в которых можно купить разные товары.

Когда они идут в супермаркет, то точно знают, что им нужно.

– Для поколения X важно, чтобы магазин находился поблизости и в нём можно было купить качественные товары разных групп.

– Таким людям хочется с помощью новой покупки подчеркнуть свою индивидуальность.

Пробуя новые товары, поколение X стремится найти самый подходящий вариант для себя, тогда как беби-бумеры делают это для «галочки».

Другое название поколения Х – пророки. Их цель – создать в обществе и стране то, чего ему не хватает: тех самых ценностей, морали, планов. После создания они перейдут к реализации новых проектов и задач.

3. Поколение Y (1984-2000)

Заказать SEO-текст На становление его ценностей в большей мере повлияло развитие цифровых технологий. Для этих людей важно отстоять свою точку зрения, добиться уважения к себе, но при этом им характерна наивность и склонность к подчинению. Миллениалы считают, что вознаграждение за старания должно быть немедленным.

Как это влияет на их покупки?

– Поколение Y относится к супермаркетам и торговым центрам как к месту развлечения, а не просто покупок.

– Они выбирают товар без излишней придирчивости, а в игровой манере, потому что стараются избегать сложностей.

– Миллениалы обращают внимание на полезность и экологичность продуктов, стремятся вести здоровый способ жизни. Такая их особенность побудила McDonald's указывать калорийность своих блюд.

– Из двух продуктов представители поколения Y отдают предпочтение более брендированному, даже если их состав идентичный. Они ходят за покупками компанией, а не в одиночестве.

– Поколению Y нравятся уютные заведения, где можно почитать книгу, без суеты поесть вкусное блюдо и попить кофе.

Другое название поколения Y – герои. Они рождаются в период кризисов и перемен в обществе. Поэтому их задача – пережить эти события, возможно совершить героические поступки и, самое главное, пойти дальше.

Недочёты теории поколений

Заказать продающий текст В целом это предположение оказалось полезным для маркетинга, но оно не универсально. Поскольку границы между поколениями размытые, их характеристики не всегда точные. Существуют миллениалы, которые не бегают по утрам и не обращают внимание на калорийность продуктов; есть и представители поколения Х, готовые ехать за товаром в другой город.

Если грести всех представителей каждого поколения под одну гребёнку, можно ошибиться в выборе методов стимулирования к покупке и остаться в убытке. Помните, что деление на такие группы условное, в нём есть и закономерности, и нестыковки. Если дети живут с родителями длительное время или их воспитывают дедушки и бабушки, то они приобретают убеждения и своего, и другого поколения.

Чтобы маркетинговая стратегия оказалась успешной, отслеживайте изменения в системе ценностей каждого поколения. Научные разработки полезны, но не стоит пренебрегать собственными исследованиями.


Поделиться:


Комментариев еще нет.

Оставить комментарий