Никогда ранее интернет-магазины, компании и другие игроки на рынке e-commerce не знали так глубоко своего среднестатистического клиента. Возраст, пол, что ищет и чего ожидает от покупки – сегодня ваша целевая аудитория как на ладони. Но только в том случае, если действительно изучать её и правильно взаимодействовать.
Основа для налаживания контакта с целевой аудиторией – её анализ, сегментация и подбор самого эффективного метода взаимодействия. И без новомодного маркетинга поколений в этой ситуации не обойтись.
От GI до Z
Маркетинг поколений – это уже не теория, а действенная практика для проведения любого рекламного действия: от наполнения контентом сайта по продаже билетов на концерты до проведения спортивного конкурса в профиле Инстаграм. Общая суть концепции следующая: для эффективного использования бюджета на рекламу и проведения маркетинговых кампаний необходимо подстраивать их под вкусы, интересы и ценности целевого поколения.
Итак, согласно маркетингу поколений сейчас существует 6 поколений:
1) Поколение GI (рождённые в 1900-1923 годах)
Особенности: пережили революцию, Гражданскую войну и разруху.
Важные черты: трудолюбие, консерватизм, вера в светлое будущее, ответственность, устойчивость во взглядах и мнениях, низкая ценность материальных вещей.
2) Молчаливое поколение (рождённые в 1923-1943 годах)
Особенности: пережили Вторую мировую войну и застали Великую Победу, а также период репрессий, разрухи и активных попыток восстановить свою жизнь.
Важные черты: относительно консервативные, ценят семью, тишину и тесные родственные связи.
3) Бэби-бумеры (рождённые в период 1943-1963 годов)
Особенности: родились и воспитывались во время активного восстановления государств после Второй мировой войны, освоения космоса и других важных мировых открытий.
Важные черты: вера в государство, патриотизм, любовь к родине, низкая степень ответственности и большая опора на других.
4) Поколение Х, или Неизвестное поколение (рождённые в 1963-1984 годах)
Особенности: застали явные изменения в жизни и мире как таковом, стали зависимыми от новостей, поэтому возлагают большие ожидания на СМИ.
Важные черты: готовы к изменениям и очень ждут их, находятся в поиске себя, ценят индивидуализм и материальные блага.
5) Поколение Y, или поколение Миллениум (рождённые в период 1984-2000 годов)
Особенности: привыкли, что жизнь быстро меняется, поэтому спешат всё успеть, не любят стабильность и скуку.
Важные черты: ценят жизнь здесь и сейчас, в приоритеты ставят себя как личность, а не коллективные интересы.
6) Поколение Z (родившиеся после 2000-х)
Особенности: глубоко связывают свою реальную жизнь с виртуальным миром, поэтому фактически не видят в них разницы.
Важные черты: практичность, потребность в своевременной и актуальной информации, уверенность в своих силах.
Конечно, деление на поколения – условное. Зачастую правильное распределение целевой аудитории складывается по годам её рождения, но случается так, что «человек родился не в своё время». Это нормальное явление, которое несущественно повлияет на общие характеристики вашей целевой аудитории, поэтому не стоит воспринимать исключения слишком критично.
Что даёт такое деление целевой аудитории?
Если кратко – глубокое познание своих потенциальных покупателей. На основе такой идентификации бизнес может подойти к клиенту максимально близко, предложить ему нужный товар или услугу, тем самым развивая свой проект и зарабатывая деньги. Рассмотрим на примере.
По исследованию центра Pew, количество людей, которые используют социальные сети, напрямую зависит от их возраста. По статистике это такие категории:
- 86% пользователей в возрастной группе 18-29 лет;
- 80% пользователей в возрастной группе 30-49 лет;
- 64% пользователей в возрастной группе 50-64 лет;
- 34% пользователей старше 65 лет.
Поэтому если вы продаёте товар, который интересует потенциальных покупателей от 65 лет и старше, использование социальных сетей будет напрасной тратой денег. Лучше обратится к телевидению, радио, печатным материалам.
Другой яркий пример – оптимальная длина текста. Пока маркетологи не могут назвать золотую середину в количестве слов и тысячезнаков, специалисты в маркетинге поколений поступают проще – исследуют предпочтения каждой группы. В итоге 50% бэби-бумеров (рождённых в период 1943-1963 годов) выбирают новостной текст не более чем на 300 слов, а вторая половина группы предпочитает вовсе миниатюрный материал – пост до 200 слов.
Кроме глубокого познания потребностей целевой аудитории с возможностью их удовлетворения, маркетинг поколений имеет ещё один козырь – расширение базы потенциальных клиентов за счёт лояльных (постоянных) покупателей.
На схеме видно, что в первую очередь бренды коммуницируют со своими клиентами (фанами). Но у лояльных покупателей есть друзья, которые непроизвольно вовлекаются в этот цикл коммуникации. В итоге компании получают возможность охватить ещё большую аудиторию, а значит – существенно преумножить масштабы своего влияния за счёт «друзей постоянных покупателей (фанатов)».
Разве после всего сказанного можно назвать теорию поколений бесполезной? Отнюдь, если она улучшает коммуникацию с целевой аудиторией и помогает наращивать доходы бизнеса. И факты подтверждают, что маркетинг поколений действительно работает.
