Скидки и бонусы – для одних людей это решающий мотиватор к покупке, для других – вспомогательный фактор в принятии решения. Но отрицать факт невозможно: для целевой аудитории важны дополнительные преимущества от сделки с продавцом. Особенно интересны для ЦА подарочные карты, сертификаты и промокоды.
Подарочный маркетинг
И промокоды, и подарочные карты ассоциируются с подарками у ЦА. Поэтому ценность таких предложений зачастую воспринимается очень высоко, а значит ведёт к желаемому действию – конверсии. Как работают эти две фишки подарочного маркетинга?
- Промокод – это краткий набор букв или цифр, который компания или посредник предоставляют потенциальному клиенту для получения взаимной выгоды от сделки. В современных интернет-магазинах клиент самостоятельно использует код, введя его в требуемое поле в корзине перед финальным подтверждением заказа. Если функционал сайта ограничен, а компания хочет использовать стратегию купонов, тогда клиент вписывает его текст в комментарий к заказу.
Скидки по промокоду стали распространённым маркетинговой стратегией последние 2-3 года. До этих пор раздачей купонов занимались исключительно онлайн-ритейлеры. Получить промокод сегодня можно практически в любом интернет-магазине. Некоторые из них применяют эту фишку на регулярной основе и строят всю стратегию email-рассылок на кодовых словах. Другие могут задействовать разовые промокоды (например, при регистрации) и сезонные скидки (в сезонные распродажи).
- Подарочная карта – это физический или онлайн купон, который даёт скидку на покупку конкретного номинала. Она имеет много общего с промокодом, но отличается способом передачи: её покупает один человек или организация, чтобы сделать подарок другому – другу или сотруднику компании. Подарочные карты появились как желание преподнести самый рациональный подарок (деньги), но сделать это красиво без наличных и поздравительных конвертов. По актуальным данным на 2019-й год, гифт-карты составили 55% ежегодных расходов на подарки, а 64% людей покупают их для самих себя и расходуют в течение года.
По данным исследования First Data, компании тоже получают выгоды от использования подарочных карт. Так, их американские обладатели тратят в среднем на 59 долларов больше, чем номинал карты. При этом затраты на изготовление и распространение гифт-карты берёт на себя даритель. Использование таких подарков действительно выгодно обеим сторонам.
Причины использовать подарочный маркетинг
Промокоды и гифт-карты выгодны потенциальным клиентам – спору нет. Но и компании (при условии правильного расчёта скидки) получают хорошее вознаграждение за свою щедрость. Вот ТОП-3 причины задействовать промокоды.
1) Повышение среднего чека заказа
Допустим, что текущий средний чек магазина составляет 30 долларов, цель – поднять его до 50 долларов. Увеличить цены, ввести условия минимального платежа – такие действия только оттолкнут вашу постоянную аудиторию. Но если предложить клиентам воспользоваться скидкой 5 долларов с единственным условием – покупка должна быть от 50 долларов, – тогда они вероятно воспользуются вашим предложением.
Да, некоторые клиенты не будут пользоваться промокодом и продолжат делать обычные покупки. Но главное, что они не откажутся от услуг и товаров вашего магазина, а другая группа ЦА начнёт повышать средний чек своей покупки и обеспечит рост прибыли в целом.
Некоторые магазины предлагают возрастающую систему промокодов за покупки. Например, от суммы Х – 5 долларов, от суммы 2Х – 7 долларов и так далее. Согласитесь: прекрасная мотивация для ЦА тратить большие суммы, чем обычно, и испытывать удовольствие от экономии. Поистине, это стратегия 2-в-1.
2) Привлечение новых покупателей
Привлечение нового покупателя – это расходы для компании, и очень дорогостоящие. Она вкладывает средства в рекламу, развитие и улучшение сайта, написание уникальных текстов, оплачиваемые рекламные кампании в социальных сетях – список затрат бесконечный.
Но хуже всего отсутствие гарантий. Ни один из методов привлечения клиентов не даёт 100%-й гарантии успеха и не сможет привести нового покупателя за руку. Возможно, каждый десятый зайдёт на ваш сайт, возможно каждый сотый купит товар. А есть вероятность, что только тысячный.
По этой причине компании и интернет-магазины охотнее дадут скидку на покупку с гарантией вашей сделки, чем станут вкладывать инвестиции в исход с успехом 50/50. Промокод и подарочная карта – это именно те спасительные фишки для обеих сторон воронки продаж. Важно лишь рассчитать сумму скидки и условия её получения таким образом, чтобы не уйти в минус.
3) Мотивация текущих, но неактивных клиентов
Вы могли совершить покупку в магазине один раз и по какой-то причине больше не делать заказы. Возможно, вы забыли о нём, нашли альтернативу или больше не нуждаетесь в конкретном (дорогостоящем) товаре. Миссия этого магазина – напомнить вам о себе.
Главная обитель и способ распространения промокодов – это электронные рассылки. Поэтому напоминание о вашем магазине со скидочным промокодом идеально разослать по текущей тёплой базе контактов. Эти подписчики уже знают вас и с большой вероятностью позитивно отреагируют на подобное предложение.
В тексте электронного письма достаточно пары строк, кто вы и почему обращаетесь к адресату. Большая часть рассылки – это текст промокода, условия его использования или ссылка на сайт с подробными инструкциями. В теме письма желательно упомянуть, что получит читатель.
Примеры удачных промокодов
По сути, дарить подобную скидку можно на всё. Но для максимальной ценности предложения для ЦА и оценки собственного ROI отдавайте предпочтение признанным типам промокодов. Например:
– скидка ко Дню рождения клиента;
– бонусы для новых покупателей;
– бонусы для постоянных клиентов;
– промокод 1+1=3;
– скидки на старые коллекции (outlet);
– скидка на уценённые товары;
– бонус при выполнении определённого условия (при заказе на сумму Х, отзыв, оплате картой и проч.);
– промокод для приглашения друга.
Рассчитать идеальное соотношение размера скидки, типа предложения и его условий – это первостепенная задача компании, которая хочет внедрить идею промокодов в своих продажах. Это обязательно, если вы хотите создать ценную рекламную кампанию для ЦА и не потерпеть убытки на слишком щедрых скидках.
Далее необходимо обеспечить комплексную информационную поддержку вашего предложения. Здесь нужно отталкиваться от его типа: открытое (для всех) или закрытое (персональное). Если предложение открытое, тогда нужно распространять его везде, где только можно: на сайте, специальных досках для промокодов, рассылках, социальных сетях. Вы будете стремиться охватить максимум аудитории. Если предложение закрытое, тогда заранее важно выбрать в базе клиентов тех, кто сможет воспользоваться предложениями, связаться с ними по почте или телефону.
Как работают промокоды: реальная статистика
Примерно 47% всех клиентов ищут промокоды на скидку на сайте или на специальных порталах – это факт, который подтверждает исследования крупного ресурса по распространению таких бонусов. Это означает, что минимум каждый второй ваш потенциальный покупатель знает о существовании такого предложения как такового, а значит может отказаться делать заказ в вашем магазине без скидки. Поверьте, в 8-ми случаях из 10-ти он найдёт подходящую альтернативу.
Это может удивить, но 74% клиентов не купят ваш товар, если на него не будет скидки или дополнительной мотивации. По сути, избегать применение промокодов в некоторых сферах бизнеса равносильно потере значительной части целевой аудитории. Например, товары из категории электроники не готовы купить за полную стоимость ровно половина клиентов. Кроме электроники, это касается категорий одежда и обувь, украшения, красота и здоровье.
Другие 48% потенциальных покупателей в курсе наличия промокодов и время от времени тоже просматривают акционные предложения. Только чуть больше 4% покупателей никогда не предпринимают никаких действий, чтобы сэкономить на интернет-покупках.
Такие данные многословны: люди всё лучше и лучше осваивают интернет-шоппинг, активно вовлекаются в современный ритм покупок и точно знают, чего хотят. Поэтому компании просто обязаны предоставить им не только выгодные предложения, но и полную информационную поддержку: где взять скидочный купон, какие условия его использования и проч. Как следствие вам придётся готовить больше уникальных текстов для и вне сайта:
– вопрос-ответ в раздел FAQ;
– описание страницы акции;
– мотивирующий пост в Facebook;
– рассылка по электронной почте и проч.
Где преимущественно стоит размещать информацию о промокодах? Ориентируйтесь на поведение вашей ЦА. Зачастую люди ищут такую информацию через поисковые системы и специализированные веб-ресурсы. Подробнее:
Кроме распространения промокодов онлайн, ещё осталась методика бумажных купонов. Но их удельный вес ничтожно мал и ежегодно падает всё ниже. Так, в 2016-м году количество пользователей, которые использовали бумажные купоны, составляло всего 37%. В основном, такие акции рассчитаны на поколение 45+ и в конкретных сферах: транспорт, продукты, здоровье. Справедливости ради нужно отметить, что бумажные купоны незначительны для интернет-покупок, а для офлайн ритейлеров очень даже ценны.
Показатели эффективности гифт-карт
Подарочная карта стала идеальным подарком ХХI века. При этом, она востребована не только среди дарителей как возможность не заморачиваться над презентом, но и среди получателей. Согласно исследованиям National Retail Federation’s в 2015-м году, 58,8% потребителей хотели бы получить гифт-карту в подарок. Это позволяет им войти в ТОП самых желанных презентов.
По данным того же исследования, подарочную карту собираются купить 74,3% людей. Каждый американский покупатель планирует заказать 3.4 карт и потратить на них 153 доллара. Ежегодно удельный вес интереса ЦА к гифт-картам растёт со скоростью 6-10% в год.
Поисковый запрос «подарочная карта» в Украине за 12 месяцев достаточно стабильный и цикличный:
Его востребованность стабильно возрастает в каждом месяце, а затем возвращается к первоначальным показателям. Но преимущественно популярность подарочных карт всегда возрастает в праздничные сезоны.
Резюме
Итак, промокоды и гифт-карты очень востребованы, и ваша компания упускает серьёзные возможности, если всё ещё не предлагает ЦА такие опции. В первую очередь промокод позиционируется как уникальная возможность для покупателя сэкономить или получить дополнительные выгоды от сделки, а подарочная карта – как спасение от поиска подарка. При этом не стоит забывать, что компании не остаются в убытке, а вовсе наоборот: достигают своих бизнес-целей.
