Одна из ошибок в использовании контент-маркетинга – фокусирование на краткосрочных целях, а не на долгосрочных. Размещая новый лендинг или статью в блоге, некоторые бизнесмены хотят видеть быстрое повышение продаж. С этой целью они публикуют исключительно продающие тексты.
Но ведь контент-маркетинг – это медленная игра. Сначала стоит размещать информационные тексты, которые помогут бренду наладить связь с целевой аудиторией, вовлечь её, подтолкнуть к совершению покупки. И только после того, как вы «подогреете» своих потенциальных клиентов, можно прибегать к продающему стилю. Рассмотрим отличия между продающим и информационным контентом, чтобы понимать, как их разумно использовать.
Особенности информационных текстов
Такие материалы создаются, чтобы рассказывать историю компании, ознакамливать с её продуктом/брендом, не используя прямые призывы к действию и агрессивную рекламу. Они подкупают потенциальных клиентов своей нейтральностью и объективностью, описывая плюсы и минусы товара.
Речь идёт не о классических PR-материалах, которые призваны расхвалить компанию и её руководство. В контент-маркетинге используются информационно-имиджевые статьи со взглядом на проблему глазами клиента. Они нужны для того, чтобы проинформировать ЦА о чём-то важном и построить доверительные отношения с ней.
Эти тексты должны показать потребителям уровень экспертности бренда, натолкнуть на мысль, что он создаёт качественный продукт, который способен помочь в решении их проблемы. Они не говорят прямо о том, насколько хорош товар и его производитель. К этому выводу читатели должны прийти самостоятельно.
Логика размещения информационных текстов проста: трудно вызывать доверие у клиента, когда ты пытаешься ему что-нибудь продать.
Отличия продающих текстов от информационных:
1. Прямое убеждение
Вы не просто перечисляете свойства, характеристики и преимущества продукта, вы преподносите их в самом выгодном свете. Количество клиентов, продаж, открытых офисов и т. д. подчеркнут достоинства вашей компании. В отличие от информационно-имиджевых текстов, в продающих не просто описываются плюсы услуги или продукта. В них используют разные приёмы воздействия на читателя. Например, словосочетания посудите сами, только представьте, это доказывает, вы убедитесь и т. д.
2. Динамичный тон
Продающие тексты рассказывают о продукте с восторгом, описывают всю его крутость. Наряду с фактами и достоинствами, в них содержатся убеждающие фразы, положительные отзывы клиентов, примеры эффективного использования товара или услуги. В идеале рекламный контент должен влиять на потребителей настолько, чтобы они захотели купить у вас.
Как использовать эти типы текстов
Простыми словами информационно-имиджевые тексты – это донесение до людей ваших мыслей, философии, истории. Они должны показать уникальность компании и её бренда. Продающий контент объясняет потребителям, почему стоит купить у вас, а не у конкурентов.
Информационно-имиджевые тексты полезны тогда, когда потенциальные покупатели ищут ответы на свои вопросы, советы, но не знают, к кому обратиться. С помощью нейтрального контента вы подталкиваете их к более близкому знакомству с вашей деятельностью.
Продающий контент нужен на том этапе, когда предполагаемые клиенты подходят ко дну воронки продаж, но нуждаются в небольшой мотивации. Он поможет вам конвертировать потенциальных покупателей в реальных.
Способствуйте естественному путешествию клиента
Цель уважающих себя компаний состоит в том, чтобы обеспечить своим клиентам положительный опыт покупки. Создание качественного и ориентированного на целевую аудиторию контента – один из инструментов, необходимых для этого. Размещая информационно-имиджевые тексты, вы привлекаете потенциальных клиентов, заинтересовываете их сотрудничеством с вами. Совершение покупки – логическое и естественное завершение этого процесса.
Продающие тексты не сработают, если пренебречь этапом информационной подготовки предполагаемых покупателей или уделить ему недостаточно внимания. Сначала расположите к себе своих предполагаемых покупателей, вызовите у них симпатию, а затем уже предлагайте свой продукт/услугу.
Можно ли совмещать информационный и продающий контент? Всё зависит того, на каком этапе своего путешествия находится ваша предполагаемая аудитория. Прежде чем ваши потенциальные клиенты станут реальными, обращайтесь к ним. Как только они начнут продвигаться по воронке продаж, у вас появится смысл комбинировать эти 2 стиля написания текстов.
Таким образом, продающие материалы полезны не всегда. Если клиент ещё не знаком с историей и деятельностью компании, особенностями её продукта, нужно предоставить ему эту информацию. И только потом рекомендуется приступать к прямой продаже, используя убедительные и побуждающие к действию тексты.
