Много отличных ресторанов на Тихоокеанском Северо-западе уже не одно десятилетие подают гостям ароматного лосося, приготовленного на кедровой доске. Но только Гарри Олдрич и Дэвид Меддокс додумались продавать «домашнюю версию» этого блюда.
Идея предприимчивых мужчин состояла в том, чтобы производить кедровые доски размером 6x12 см. Вы кладете лосося на эту дощечку, затем помещаете ее в свой домашний гриль и получаете рыбку с оригинальной подачей. Осталось лишь убедить клиентов в необходимости этого девайса.
Для этого Олдрич встретился с менеджером отдела морепродуктов сети магазинов Fred Meyer в Портленде, штат Орегон. Он вел разговор без использования стандартных фраз для убеждения. Гарри лишь сказал: «Я здесь, чтобы помочь тебе продавать больше лосося». Испробовав незатейливое блюдо, менеджер издал громкое «Вау!».
Чтобы закрепить результат, Олдрич предоставил несколько фактов и выгод своей идеи. Честно говоря, все это было лишним, так как менеджер влюбился в блюдо «с первого укуса».
Мораль сей басни невероятно проста: лучший способ реализовать товар – позволить ему продать самого себя. С помощью нескольких проверенных методов вы просто преподнесете потенциальным покупателям «вкус» своего продукта, а их энтузиазм сделает все остальное.
Итак, какие же техники подачи товара наиболее эффективные?
Образцы товаров
Парфюмерная компания предлагает девушке сравнить два парфюма: дорогой бренд и подделку. При этом она должна отгадать, что есть что. Торговые представители текстильной компании дают мужчине спички и приглашают испытать новую огнеустойчивую ткань.
Если у вас есть хороший продукт или услуга, просто «положите их в руки» потенциальным клиентам. Это может оказаться эффективней любой рекламы.
Убедительное описание
Будут ли люди покупать товар, если не знают его предназначение? Очевидно, что нет. Толковое описание продукта даёт покупателю всю важную информацию о нём, в том числе об отличии от другого аналогичного. Оно есть не только на сайте продавца, но и на упаковке товара.
Описание отличается от бренд-историй тем, что содержит реальные факты, хотя оно и не подаётся в привлекательной словесной обёртке. Исследования по контент-маркетингу показывают, что люди чаще покупают на тех сайтах, которые содержат привлекательные и понятные описания товара.
Бесплатная пробная версия
Это самое великолепное предложение в мире. Вы позволяете потенциальному покупателю бесплатно пользоваться вашим приложением в течении 10, 20, или 30 дней. Это позволит ему ощутить все преимущества. Вы также можете предложить ему бесплатные пробник, погрузку или доставку.
Однако образцы и пробные версии – не единственный способ донести до потенциальных клиентов «вкус» вашего продукта или услуги. Идея состоит в том, чтобы сблизить товар с потребителем. Вы можете это сделать с помощью прямой рассылки электронных сообщений или рекламы.
Короткое рекламное сообщение
Известный копирайтер Дин Рик использовал эту технику в одной из баз подписок на рассылку для помощников администратора. В верхней части письма он расположил картинку новостной рассылки с перечнем коротких заголовков-загадок:
Как одеваться менее формально, но иметь профессиональный вид?
9 способов мотивировать ленивого коллегу, не испортив с ним отношения
7 способов стать мультизадачным работником
Любая информация о продукте/услуге поможет преодолеть расстояние между продавцом и покупателем. По этому же принципу работают активные блоги, описания товаров и прочие методики.
Изображения продукта
Визуальные материалы помогают потенциальному клиенту представить ваш товар. Если продаете журналы и книги, обязательно разместите их обложки. Если реализуете программное обеспечение, не забудьте добавить скриншоты возможностей своих разработок. В случае, когда ваше предложение менее визуально, как, например, финансовые услуги, разместите его в виде таблицы или брошюры.
Письмо с историей
Пока это лучший способ быстро представить свое предложение. Историю можно изложить в начале, и тогда она пробудит у читателя интерес ко всему письму, заставит его оказаться «в шкуре» главного героя. Это – техника сторителлинга, которая раскроет сущность продукта или услуги.
Отзывы
Завершающий аккорд в знакомстве потенциального клиента с вашим предложением. Именно опыт других людей помогает понять продукт. Однако отзывы типа «самый лучший продукт, лучше его просто нет» не сыграют вам на руку. Слишком уж они неправдоподобны. Гораздо эффективней, если отзывы содержат конкретные сведения о продукте, маленькие хитрости его использования и разнообразные детали. Одним словом, старайтесь избегать явно выраженной субъективной оценки. Если субъективная оценка присутствует, лучше дополнять ее конкретными фактами.
Гарри Олдрич и Дэвид Меддокс сколотили состояние, просто преподнося на блюдечке «вкус» своего продукта. Их идею нельзя назвать гениальной, однако она сработала. И главным образом благодаря правильной подаче.
А что будет, если вы дадите целевой аудитории попробовать свой продукт? Есть только один способ узнать это.
