Стратегия Go-to-market или перехода к рынку

Go-to-market – это стратегия для компаний, которые стремятся донести своё ценное предложение до целевой аудитории, достичь преимуществ над конкурентами и продать товар или услугу. Чаще всего эту методику используют при запуске нового продукта, о котором раньше никто не слышал. Но товары широкого потребления и давно известные услуги тоже можно продавать с помощью GTM.

 

Подробнее о GTM

GTM, Go-to-market и стратегия перехода на рынок – это разные варианты названия этой методики. Фактически она олицетворяет бизнес-модель и помогает определить, будет ли востребован такой проект среди ЦА или нет. 

Это может удивить, но многие крупнейшие бренды терпели фиаско при выпуске нового продукта на рынок. Яркий пример – Apple Lisa. Это персональный компьютер, созданный Стивом Джобсом задолго до культового iPhone. Для своего времени он был чрезвычайно передовым и многофункциональным, но всё равно проект стал коммерчески неуспешным. Зато дал толчок для развития новых идей и технологий. 

В отличие от Apple, которая легко и быстро восстановила свои финансовые показатели после неудачи с Apple Lisa, многие другие компании стали жертвами одного падения. Их продукт не был принят рынком несмотря на высокое качество, классную рекламу и обходительный сервис. Как итог – одни бренды существенно потеряли в развитии, другие же поставили на своей истории точку. 

Поэтому при разработке чего-то нового стоит совсем иначе смотреть на текущий рынок и подготавливать свой продукт так, чтобы целевая аудитория приняла его. Стратегия Go-to-market – это именно то, что помогает разработчикам новых продуктов достичь желаемого результата.



Как использовать Go-to-market 

Существует 2 основных способа использования Go-to-market стратегии: воронка продаж и маховик. Первый – традиционный, который сосредоточен на генерации лидов и превращении их в покупателей. Второй задействует входящий маркетинг и нацелен на построение долгосрочных отношений с клиентом (то есть взращивание продаж с последующей трансформацией покупателя из обычного в постоянного). 

Несмотря на выбранную стратегию – воронки продаж или маховика, – этапы по подготовке и внедрению GTM идентичны. Для начала нужно узнать больше о своей ЦА, затем использовать полученную информацию для разработки рекламной кампании и поддерживать удовлетворённость клиентов.

 

Шаг #1. Определить buyer persona

Прежде чем приступить к планированию своей стратегии, стоит провести детальное изучение портрета потенциального клиента. Что его интересует, а что отталкивает, как с ним общаться и как не стоит – ответы на эти вопросы даст только глубокий анализ ЦА. В итоге вы сумеете разработать фактический образ потенциального потребителя: от его возраста до приоритетного времени делать покупки. При этом таких портретов может быть несколько, что продемонстрирует разнообразие ЦА и необходимость проводить рекламные кампании в стиле «мульти».

Поэтому начните с изучения своих вероятных клиентов. А именно уделите внимание их интересам, ценностям, болям, страхам и желаниям. Можете проводить опросы на сайте, собирать аналитику со специальных приложений, просить заполнить бриф или другую анкету. Главное – получить данные. 

Пример матрицы, как может выглядеть собранная информация для разработки buyer persona (на примере программного обеспечения): 

Имя buyer persona (BP)Основные вызовы BPЦенности продукта/услугиМесседж компании/бренда
Группа 1. «Руководители» Использование текущего ПО отнимает много времени + дорого стоитНовый программный продукт стоит дешевле и гораздо проще в управленииЭтот сервис делает то, что сохранит компании время и бюджет
Группа 2. «Домашние пользователи» 

 

Шаг #2. Выбрать подходящие типы контента и стратегию лидогенерации

В основе вашего выбора – портрет потенциального потребителя и особенности его потребительского путешествия. Некоторые тексты и способы их распространения могут быть самыми эффективными в мире, например, email-маркетинг как канал с наивысшим ROI. Другие вероятно находятся в ТОПе, но не возглавляют список из-за меньшей результативности. Но такое деление не имеет значения в стратегии Go-to-market.

Ваша задача – выбрать не наиболее популярный вид контента, а самый подходящий для вашей buyer persona. И если в вашем брифе есть 2 и более матрицы по целевой аудитории, тогда под каждую группу нужно подбирать релевантный копирайтинг. Также учитывайте воронку продаж: на каждом этапе стоит встречать потенциальных клиентов подходящим контентом, учитывая перемены в их покупательском настроении.

Пример подбора типов контента на основе общей стратегии развития проекта (по упомянутой ранее теме программного обеспечения):

Этап 

Приоритетная задача

Особенности контента

Дополнительно

Этап 1. Осведомлённость

Привлечь внимание ЦА

Статьи в блог на информационные тематики

1. Регулярные публикации. 

2. Для распространения – социальные сети.

3. Для генерации лидов – СТА-элементы.

Этап 2. Размышления

Укрепить контакт с вероятным клиентом

Онлайн вебинар на конкретную тему с участием экспертов

1. Задействовать социальные сети и email.

2. Прикрепить в письме с подтверждением регистрации демо-версию ПО. 

Этап 3. Решение

Завершение сделки, удовлетворение ЦА

Демо-версии продуктов с уроками и советами 

1. Распространять ссылки на обучающие материалы на вебинаре.

2. Напрямую связываться с заинтересованными участниками. 

 

Шаг #3. Удовлетворять и удерживать клиентов, параллельно исправляя возможные ошибки

Теперь компании важно сосредоточится на прямом общении с заинтересованной ЦА. Даже после закрытия сделки вам необходимо поддерживать связь, тем самым замыкая контакты на уровне лояльных клиентов. Это позволит комбинировать подход воронки продаж и маховика.

Стратегия Go-to-market позволяет параллельно работать над слабыми местами вашей воронки продаж. Сохраняйте отчёты об ошибках, чтобы перед запуском следующей рекламной кампании учесть все недоработки предыдущей. 

Таким образом, идея Go-to-market помогает состоявшемуся бизнесу выпускать востребованную аудиторией и рынком продукцию дальше, а стартапам – найти свободное направление для работы. Используя простой план в анализе и планировании проекта, вы сможете подобрать наиболее релевантные методы развития, типы копирайтинга, способы общения с ЦА и определиться с другими ключевыми бизнес-решениями.


1 ответ

  1. Аватар казино вулкан кидает на деньги
    Сохраню себе в закладки, мне нравится ваш веб-сайт!

Оставить комментарий