Виды копирайтинга с точки зрения воронки продаж

Любой маркетолог хочет верить, что весь контент, который он использует – эффективный. В таком случае потенциального покупателя закручивает воронка продаж: переходя от холодного контакта, заинтересованности и увлечения он достигнет стадии покупки.

На деле весь процесс выглядит сложнее. Ведь каждому из этих этапов должен соответствовать тот контент, который лучше всего работает с целевой аудиторией в момент контакта. Суть в том, что «холодной аудитории» не так интересны ваши отзывы и вебинары, как инфографика и информативные статьи в блоге. По этой причине нужно сегментировать ЦА и давать ей тот контент, который наиболее эффективен именно в этот момент.

Кратко о воронке продаж

Маркетинг определяет три её основных уровней: вершину, среднюю и нижнюю части. На каждом этапе происходит взаимодействие с совершенно разной целевой аудиторией. Например, на вершине воронки находится неподогретый сегмент, который пока не заинтересован в сотрудничестве с вами. Поэтому на этой стадии важно зацепить ЦА развлекательным, информационным, вдохновляющим контентом. Это означает, что перед планированием контент-стратегии придётся глубоко изучить желания и боли потенциальных клиентов.

В середине воронки продаж располагаются частично заинтересованные люди. Они осознают свои проблемы и потребности, но ещё не решили наверняка выбрать вас. Маркетологи применяют на этом этапе многочисленные способы конвертации потенциального клиента в реального лида. Часто они используют лид-магнит – книгу, вебинар, скидку, – задача которых лежит в вовлечении ЦА и получении её контактных данных.

Последний этап подразумевает нахождение решения и фактическое действие потенциального клиента. Если вы разрабатываете сайты – он заказывает создание веб-ресурса, если проводите бизнес-форум – заказывает билет.

Главная задача воронки продаж – разбить безликую целевую аудиторию на сегменты, каждому из которых свойственны свои проблемы, боли, потребности и радости. Это помогает эффективнее работать с отдельно взятой группой и постепенно переманивать её на сторону вашего бренда.  

Типы контента для этапов воронки продаж

Вершина – начало пути клиента

На начальном этапе важно зацепить пользователей и мотивировать узнать больше о вашем бренде. Возможно человек сейчас не готов оформить заказ, но всё же его интерес сохранится до появления такой возможности.

Поэтому задача первого этапа – вовлечь потенциальных клиентов в контакт. Для этого пригодятся такие типы текстового контента:

– Статьи в блоге;

– Тексты на сайте (ключевые страницы);

– Пресс-релизы;

– Инфографика;

– Обучающие видео.

Что объединяет эти типы копирайтинга: все они заточены под максимальную вовлечённость ЦА. Например, статьи в блоге дают полезную информацию и обучают, тексты на сайте демонстрируют экспертные сведения по теме, пресс-релизы привлекают внимания с информационной площадки на сайт компании. Человеку нужны интересные, правдивые и ценные материалы, иначе пользы от интернета – ноль.  

Середина – этап подогрева ЦА

Людям уже интересно ваше предложение, но купить что-то они пока не решаются. На то может быть множество причин: недоверие, сомнения в необходимости конкретно этой покупки, отсутствие финансовых возможностей и проч.

Поэтому задача отдела маркетинга на этом этапе – выстроить стратегию для борьбы с возражениями. В таком случае нужны такие типы текстового контента:

– Рассылка писем;

– Демонстрация продукта;

– Обзоры.

Что объединяет эти типы копирайтинга: они демонстрируют преимущества товара или услуги, которую вы предлагаете. Шаг за шагом вы показываете, что без вашего предложение никому не обойтись.

Нижняя часть – финишная прямая продаж

На этом этапе вы даёте решение конкретной проблемы целевой аудитории и ожидаете её действия. Чаще всего – это оформление заказа.

Задача этой стадии воронки продаж – мотивировать пользователей совершить целевое действие. И чем выше показатель конверсии, там эффективнее выстроена стратегия. Для этого используются такие типы текстового контента:

– Вебинары;

– Отзывы и рекомендации;

– Презентации;

– Специальные предложения.

Что объединяет эти типы копирайтинга: они демонстрируют экспертность компании и все выгоды предложения для клиентов. Будто «дожимая» их, такой контент не оставляет выбора целевой аудитории.  Она убеждается, что офер выгодный, и конверсионное действие происходит незамедлительно.

Таким образом у контента есть собственное путешествие. Оно начинается с холодных переходов и постепенно переходит в целевые действия потенциальных клиентов.

Нужный тип контента на каждом этапе – как строительство нового дома. Вы не можете возводить второй этаж, не соорудив фундамент со сваями. Поэтому применяйте разнообразный копирайтинг для культивации клиентов из потенциальных в реальные. Шаг за шагом каждый её сегмент будет мигрировать все дальше и дальше, заказывая ваши товары и услуги.  


Поделиться:


Комментариев еще нет.

Оставить комментарий