Стимулирующий маркетинг поможет продать всё

Многим предпринимателям знакома ситуация, когда нет спроса на какой-либо продукт из ассортимента. Вы вывели на рынок новый, хороший товар, и вроде всё в нём продумано, но покупателям он почему-то не интересен. Как быть в таком случае? Ведь в проект вложены немалые средства, а терпеть убытки совсем не хочется. Не паникуйте, к вам на помощь спешит стимулирующий маркетинг. Это комплекс действий, цель которого – повысить желание покупателей приобрести тот товар, на который нет спроса.

С чего начинается стимулирующий маркетинг

В первую очередь нужно определить причину, почему продукт не покупают. Допустим, вы продаёте технику и инвентарь для садоводов-любителей. Ваши потенциальные клиенты ходят в магазин за лопатами, граблями и сапками, но не обращают внимание на новую универсальную «землеройку». Почему? Устройство может быть «не по карману» предполагаемым покупателям, слишком сложным, потреблять много топлива, или же люди просто не знают, как им пользоваться.

После того как вы выясните причины отсутствия спроса на вашу продукцию, устраните их. Возможно понадобятся дополнительные способы стимуляции спроса. Например, поставить товар на видное место, если посетители магазина редко до него доходят. Или добавить описание товара рядом с ценой, если на упаковке оно слишком заумное или нечитабельное.

Психология спроса: потребности и мотивация

Заказать текст на главнуюСпрос на продукт зависит от потребностей людей в нём. Брендам стоит стимулировать нужды ЦА до такого уровня, чтобы они стали мотивом. С точки зрения психологии, мотив – это внутренний стимул, давление, побуждающее нас к действию для удовлетворения своих потребностей. Другими словами, без «движущей силы» люди не станут решать свои проблемы, а значит не будут покупать ваш продукт.

Зачастую у нас есть скрытые потребности, не служащие мотивом поведения, но способные «проснуться» в любой момент. Причины такого «пробуждения» могут быть внутренними (чувство голода), связанными с окружающей средой (просмотр рекламы аппетитного бигмака), психологическими (спонтанные мысли о еде).

Чтобы увеличить спрос на продукцию, брендам важно понимать, какие мотивы срабатывают у потребителей под влиянием конкретной ситуации. Помимо этого, требуется получить больше данных о потенциальных клиентах, особенно об их стиле жизни: отношениях, интересах, мнениях и т. д. Это поможет связать свое ценностное предложение с потребностями определённого человека, а не образной массы. То есть использовать метод сегментации образа жизни.

Причины, почему нет спроса на продукт:

– Он потерял свою ценность. Чаще всего это случается, когда на рынок выходит новый, более интересный товар или люди научились обходиться без его «устаревшей» версии. Согласитесь, нет необходимости покупать калькулятор, если можно воспользоваться смартфоном.

– Он не интересен местному рынку. Разве нужны лодки, удочки и другие рыболовные товары жителям местности, где нет речки или озера? Вряд ли. Далеко не все могут поехать на рыбалку за 100-200 км. Это простой пример, но суть вы поняли. Бывает, что в продукте не продуман всего один элемент, и спрос на него снижается.

– Он вышел на неподготовленный рынок. Обычно это товары и услуги, рассчитанные на спонтанное приобретение. Например, сувениры. Мы редко планируем их покупку. Перед выпуском товара важно заинтересовать целевую аудиторию, обосновать его ценность.

Некоторые маркетологи относят к факторам отсутствия спроса высокую стоимость. Однако если обосновать клиентам необходимость дорогого товара, сделать его лучше, чем у конкурентов, цена отойдёт на второй план. Ведь находят же среднестатистические покупатели средства на последние модели IPhone и при этом не жалуются на их стоимость.

9 способов увеличить спрос на непопулярный товар

Заказать SEO-текст 1. Демонстрация продукта. Магазины и супермаркеты могут поставить продукт на видном месте и предложить посетителям протестировать его. Как показывает практика, демонстрирование образцов, показ демо-версий и пробников часто приводит к увеличению продаж. Вероятность покупки зависит от того, в каком настроении и состоянии вы «подловили» потенциального клиента, а также от его подверженности влиянию.

2. Снижение цены. Обычно этот способ используют в том случае, когда подходит к концу цикл жизни продукта. Некоторые люди готовы купить что-угодно, если им предложат хорошую скидку или возможность поучаствовать в акции. Если вы продаёте дорогой, но совсем непопулярный товар, вам предстоит сделать выбор: снизить стоимость продукта и компенсировать это увеличением продаж, либо надеяться, что потенциальные клиенты начнут интересоваться им, и нести убытки. Некоторым покупателям понравится ваш товар, поэтому они будут покупать его по обычной цене.

3. Создание «звёздного» контента. Начните публиковать в соцсетях интересные и познавательные посты о своём продукте. Это могут быть:

– развлекательные тексты с полезными сведениями;

– видео-пояснитель, имеющий отношение к вашему бизнесу;

– инфографика, которая информирует потребителей о соответствующей проблеме;

– статья в блоге, содержащая отраслевые знания.

Какой контент использовать – выбирать вам. Главное перед этим исследовать активность целевой интернет-аудитории: какие материалы они читают до конца, лайкают, репостят.

4. Эксклюзивный клуб. Его члены – постоянные покупатели. Чтобы присоединиться к клубу, они будут оставлять вам свои контактные данные. Вы сможете извещать их о появлении новых продуктов, рассказывать о них, тем самым предотвращая низкий спрос.

5. Семинары и вебинары. Чтобы познакомить потребителей с новой маркой виски, продавцы этого напитка устраивают семинары с дегустацией, на которых рассказывают, чем она отличается от других. Или выбирают более общие темы, например, о сортах виски, и ненавязчиво рекламируют конкретного производителя. Почему бы вам не поступать так же?

Существует много рекламных мероприятий и форматов их проведения, но не все из них подойдут вашему продукту и бизнесу. Учитывайте это. Не обязательно арендовать помещение, можно создавать познавательные видео или вебинары.

6. Прямая реклама. Это ролики по ТВ и радио, бигборды, листовки, баннеры, тизеры и т. д., призывающие купить определённый продукт.

7. Заказать текст на страницу Email-маркетинг. Менее навязчивый метод стимулирования спроса, чем традиционная реклама – электронная рассылка. В ней нужно раскрывать плюсы и минусы товара/услуги, описывать выгоду от его приобретения.

8. Сарафанное радио. Принцип этого способа простой: вы нанимаете «подпольных агентов», которые несут в массы хвалебные речи о вашем продукте. Бюджетный вариант – попросить друзей и родственников рассказать своим знакомым о том, что в таком-то магазине они могут купить проверенный продукт по отличной стоимости.

9. Прямые презентации. Вам понадобится привлекательно оформленный уголок в своём магазине и сотрудник, который будет рассказывать заинтересовавшимся посетителям о конкретном товаре, показывать его в действии.

Зачастую нужно использовать сразу несколько методов стимулирования спроса, например снижение стоимости + рекламу, сарафанное радио или электронную рассылку. Некоторые из перечисленных способов подходят и для онлайн-бизнеса. Чтобы они сработали, нужно продумывать свои действия от и до, иначе спрос так и останется низким. Выбор способов стимулирования продаж зависит от того, кто вы: производитель или ритейлер.


Поделиться:


1 ответ

  1. Надо пробовать ^^

Оставить комментарий