Воронка контент-маркетинга. 7 идей для BoFu

Изучение покупателя играет важную роль в достижении главной цели маркетологов – высоких продаж. Так они создают контент, который соответствует поведению потенциальных клиентов в процессе покупки.

Не имеет значения, какую модель вы используете: «осведомлённость → рассмотрение → решение» или «воронку продаж». Они обе описывают путь к покупке, который мы проходим. Создание контента с учётом путешествия покупателя – отличная тактика наращивания лидов.

Воронка контент-маркетинга. Поэтапная подача контента

Воронка продаж в контент-маркетинге состоит из трёх уровней: ToFu (верхний), MoFu (средний) и BoFu (нижний). Вершину воронки продаж составляет неподогретая аудитория, у которой ещё нет мотивации каким-либо образом сотрудничать с вами. Поэтому на этом этапе маркетологи отдают предпочтение широкому контенту – развлекательным, вдохновляющим и поучительным постам. Важно, чтобы контент предлагал решение проблем холодной аудитории и был небрендированным.  

Заказать текстПосле того как целевая аудитория признает существование своей проблемы и узнает её решение, она перемещается в среднюю часть воронки продаж контент-маркетинга. На этом уровне маркетологи начинают конвертировать лиды. Содержимое вашего сайта должно указывать причины, почему потенциальному клиенту стоит купить ваш продукт или услугу.

Для этого используются так называемые лид-магниты – полезный контент (кейсы, результаты исследований, вебинары, дисконтные карты и т.д.). С помощью такой информации вы привлечете потенциальных клиентов и получите их контактные данные.

Если возможные клиенты не приобрели продукт на этом этапе, маркетологи применяют хитрости нижнего уровня воронки продаж. Они используют стратегически продуманный и нацеленный на личность контент.

7 идей для нижней части воронки продаж, которые помогут увеличить конверсию

Купить лид-магнитПробная версия. Если это возможно, предлагайте потенциальным покупателям бесплатно протестировать ваш продукт. Такая тактика может помочь конвертировать в лиды скептиков. Если ваш товар понравится потенциальным покупателям, они подумают о его покупке.

Предоставляя пробную версию продукта целевой аудитории, вы сокращаете риск того, что он может не оправдать ожиданий покупателей. Возможно, пробная версия станет сокрушающим аргументом в пользу покупки вашего товара для предполагаемых покупателей.  Здесь работает принцип "клиент ничего не теряет": попробовал -> понравилось -> купил полную версию, если не понравилось - не купил. 

Статья на блогКонсультация. Это отличный способ узнать о проблемах и заботах конкретных групп потенциальных клиентов. С помощью знаний о покупателях вы усовершенствуете свой продукт, улучшите сервис и наладите отношения с предлагаемыми покупателями. Обычно консультации проводятся по телефону или в онлайн-чате.

Бесплатное дополнение к продукту. Бонусы, подарки и другие бесплатные вещи всегда стимулируют покупку. Это выгода, в поиске которой находятся потенциальные клиенты. Подарок к продукту помогает увеличить средний размер заказа и избавиться от товара, который не очень хорошо продаётся.

Купить коммерческое предложениеАудит или оценка. Этот способ требует затрат времени и, возможно, материальных ресурсов на исследование. Вы можете предоставить предлагаемому клиенту неоспоримые аргументы в пользу того, что ему нужны ваши продукты или услуги.

Шаблон. Испытанные на чужом опыте варианты текста или страниц с большой вероятностью заинтересуют потенциальных клиентов, ведь это бесплатный опыт. Выясните, нуждается ли ваша аудитория в таком предложении. Возможно, шаблон решения проблемы – это именно то, что ей нужно.

Вводные стимулы. Они предоставляются клиенту в начале покупки для того, чтобы уменьшить возражения. К таким стимулам относятся:

– «получи 2 вместо 1»;

– бесплатная доставка;

– бесплатный тренинг;

– 12 месяцев подписки по цене 6 (-50%).

Предлагайте понятные и правдивые стимулы. В противном случае они ещё больше усилят сомнения ваших потенциальных покупателей.

Истории клиентов. Покупка неизвестного продукта – это риск. Многие люди не любят рисковать. Они предпочитают покупать только то, чем отоварились и остались довольны приобретением их знакомые или друзья. Поощряйте своих реальных покупателей делиться с другими людьми положительным опытом сотрудничества с вами. Публикуйте интересные истории о знакомстве покупателей с вашим товаром.

Контент для лояльных покупателей

Клиентов, которые достигли нижней части воронки продаж, нужно удерживать, иначе они прекратят совершать у вас покупки. Некоторые онлайн-компании делают ставку на удобный интерфейс и простую схему заказа, другие стараются заботиться о своих постоянных клиентах – вариантов масса. 

Например, британский магазин одежды Boden после отправки товара посылает покупателю письмо, написанное дружественным тоном. В нём описываются нюансы заказа и просьба оценить работу сервиса. Клиенты магазина считают, что его письма наполнены заботой о них.

Для того чтобы удержать своих покупателей, предлагайте им:

– специальные предложения;

– лайфхаки и различные секреты;

– полезные email-рассылки;

– постоянную клиентскую поддержку;

– положительный опыт использования товара.

Исследуйте своих потенциальных покупателей и вы узнаете, на какую «приманку» их легче всего «поймать». Тогда продажи убязательно возрастут. 


Поделиться:

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий