Способы
Изучение покупателя играет важную роль в достижении главной цели маркетологов – высоких продаж. Так они создают контент, который соответствует поведению потенциальных клиентов в процессе покупки.
Не имеет значения, какую модель вы используете: «осведомлённость → рассмотрение → решение» или «воронку продаж». Они обе описывают путь к покупке, который мы проходим. Создание контента с учётом путешествия покупателя – отличная тактика наращивания лидов.
Воронка контент-маркетинга. Поэтапная подача контента
Воронка продаж в контент-маркетинге состоит из трёх уровней: ToFu (верхний), MoFu (средний) и BoFu (нижний). Вершину воронки продаж составляет неподогретая аудитория, у которой ещё нет мотивации каким-либо образом сотрудничать с вами. Поэтому на этом этапе маркетологи отдают предпочтение широкому контенту – развлекательным, вдохновляющим и поучительным постам. Важно, чтобы контент предлагал решение проблем холодной аудитории и был небрендированным.
После того как целевая аудитория признает существование своей проблемы и узнает её решение, она перемещается в среднюю часть воронки продаж контент-маркетинга. На этом уровне маркетологи начинают конвертировать лиды. Содержимое вашего сайта должно указывать причины, почему потенциальному клиенту стоит купить ваш продукт или услугу.
Для этого используются так называемые лид-магниты – полезный контент (кейсы, результаты исследований, вебинары, дисконтные карты и т.д.). С помощью такой информации вы привлечете потенциальных клиентов и получите их контактные данные.
Если возможные клиенты не приобрели продукт на этом этапе, маркетологи применяют хитрости нижнего уровня воронки продаж. Они используют стратегически продуманный и нацеленный на личность контент.
7 идей для нижней части воронки продаж, которые помогут увеличить конверсию
Пробная версия. Если это возможно, предлагайте потенциальным покупателям бесплатно протестировать ваш продукт. Такая тактика может помочь конвертировать в лиды скептиков. Если ваш товар понравится потенциальным покупателям, они подумают о его покупке.
Предоставляя пробную версию продукта целевой аудитории, вы сокращаете риск того, что он может не оправдать ожиданий покупателей. Возможно, пробная версия станет сокрушающим аргументом в пользу покупки вашего товара для предполагаемых покупателей. Здесь работает принцип "клиент ничего не теряет": попробовал -> понравилось -> купил полную версию, если не понравилось - не купил.
Консультация. Это отличный способ узнать о проблемах и заботах конкретных групп потенциальных клиентов. С помощью знаний о покупателях вы усовершенствуете свой продукт, улучшите сервис и наладите отношения с предлагаемыми покупателями. Обычно консультации проводятся по телефону или в онлайн-чате.
Бесплатное дополнение к продукту. Бонусы, подарки и другие бесплатные вещи всегда стимулируют покупку. Это выгода, в поиске которой находятся потенциальные клиенты. Подарок к продукту помогает увеличить средний размер заказа и избавиться от товара, который не очень хорошо продаётся.
Аудит или оценка. Этот способ требует затрат времени и, возможно, материальных ресурсов на исследование. Вы можете предоставить предлагаемому клиенту неоспоримые аргументы в пользу того, что ему нужны ваши продукты или услуги.
Шаблон. Испытанные на чужом опыте варианты текста или страниц с большой вероятностью заинтересуют потенциальных клиентов, ведь это бесплатный опыт. Выясните, нуждается ли ваша аудитория в таком предложении. Возможно, шаблон решения проблемы – это именно то, что ей нужно.
Вводные стимулы. Они предоставляются клиенту в начале покупки для того, чтобы уменьшить возражения. К таким стимулам относятся:
– «получи 2 вместо 1»;
– бесплатная доставка;
– бесплатный тренинг;
– 12 месяцев подписки по цене 6 (-50%).
Предлагайте понятные и правдивые стимулы. В противном случае они ещё больше усилят сомнения ваших потенциальных покупателей.
Истории клиентов. Покупка неизвестного продукта – это риск. Многие люди не любят рисковать. Они предпочитают покупать только то, чем отоварились и остались довольны приобретением их знакомые или друзья. Поощряйте своих реальных покупателей делиться с другими людьми положительным опытом сотрудничества с вами. Публикуйте интересные истории о знакомстве покупателей с вашим товаром.
Контент для лояльных покупателей
Клиентов, которые достигли нижней части воронки продаж, нужно удерживать, иначе они прекратят совершать у вас покупки. Некоторые онлайн-компании делают ставку на удобный интерфейс и простую схему заказа, другие стараются заботиться о своих постоянных клиентах – вариантов масса.
Например, британский магазин одежды Boden после отправки товара посылает покупателю письмо, написанное дружественным тоном. В нём описываются нюансы заказа и просьба оценить работу сервиса. Клиенты магазина считают, что его письма наполнены заботой о них.
Для того чтобы удержать своих покупателей, предлагайте им:
– специальные предложения;
– лайфхаки и различные секреты;
– полезные email-рассылки;
– постоянную клиентскую поддержку;
– положительный опыт использования товара.
Исследуйте своих потенциальных покупателей и вы узнаете, на какую «приманку» их легче всего «поймать». Тогда продажи убязательно возрастут.
