WOM-маркетинг для бизнеса

Сарафанное радио или WOM-маркетинг в экспертных кругах – это старый добрый способ прорекламировать нужный товар или компанию. У него много плюсов: скорость, вирусность, доверия. Но есть и существенный недостаток – непредсказуемость. Действительно, не имеет смысла ждать сложа руки, пока ваши клиенты начнут говорить о вас. Гораздо лучше – инициировать такой импульс. 

 

WOM для бизнеса

WOM – это сокращение от английского «word of mouth marketing», что в переводе максимально близко к выражению «из уст в уста». WOM-маркетинг включает в себя все способы продвижения товара на рынке путём распространения положительного мнения о нём среди потенциальных клиентов. 

Для этого привлекаются так называемые агенты – это люди, которые первыми узнают о событиях и новых товарах компании, первыми получают доступ к такой продукции и т.д. Есть 3 группы вероятных агентов: 

– объединители (люди, которые собирают вокруг себя большое количество других людей, умеют ясно выражать свои мысли и красноречиво говорить, поэтому вызывают доверие); 

– эксперты (специалисты конкретного направления, которые отлично разбираются в той или иной сфере и умеют делиться объективными суждениями); 

– продавцы (люди, которые умеют передавать другим людям сложную информацию на простом языке). 

Главная особенность WOM-маркетинга – его универсальность. Едва ли существует продукт или сфера бизнеса, к которому нельзя применить тактики сарафанного радио. Абсолютно во всех случаях использование WOM-методик в комплексе с другими рекламными инструментами приносит положительный результат. 

Любой способ рекламы онлайн и офлайн со временем затухает: люди становятся всё менее восприимчивы к тем или иным тактикам, поэтому игнорируют их и даже могут формировать негативное мнение о компании. Но принципы сарафанного радио делают этот маркетинговый инструмент более деликатным, доверительным, эффективным. В итоге интерес к WOM-маркетингу продолжает расти. 

Преимущества WOM-маркетинга для бизнеса очевидны: 

– может сформировать доверие у ЦА к компании, бренду или конкретному продукту;

– помогает лучше узнать свою аудиторию, составить портрет потенциального покупателя;

– обеспечивает эффективный канал для распространения рекламной информации без акцента на её рекламности;

– увеличивает охват целевой аудитории и повышает узнаваемость бренда, товара, услуги; 

– позволяет сократить затраты на рекламные кампании и маркетинг в целом. 

Да, маркетинг из уст в уста – самый дешёвый способ рекламы. Достаточно лишь дать импульс в массы, а дальше он распространяется как настоящая эпидемия. Ваше коммерческое предложение будет умело маскироваться под неформальный отзыв от довольного, но незаинтересованного незнакомца. Таким образом, ваша реклама будет изначально рассматриваться как такая, что заслуживает внимания и доверия. 

Конечно, инфоповод, тот самый импульс для запуска сарафанного радио, должен быть максимально честным. Если компания попадётся на лжи или манипулировании информацией, то её репутация будет запятнана. Поэтому важно уметь работать с WOM-маркетингом. 

 

Как запустить эффект сарафанного радио

Новая рекламная кампания на основе WOM-маркетинга зависит от ряда социальных, эмоциональных, функциональных факторов. Поэтому в первую очередь придётся провести анализ текущей ситуации на рынке, а далее необходимо:

– определить ключевые сигналы и потребности ЦА;

– подобрать платформу для размещения инфоповода;

– сформировать коммерческое предложение и позицию. 

Рекламная кампания на основе сарафанного радио имеет интерактивный характер, хотя большинство участников даже не догадываются о том, что они сотрудничают с компанией в её интересах. При этом обсуждение может касаться и положительных сторон продукта, и негативных черт конкурирующих товаров. 

Кратко схема WOM-маркетинга выглядит так: 

–> маркетологи незаметно подключают аудиторию к обсуждению вирусного контента с участием своих агентов;

–> удовлетворённые клиенты делятся своим положительным мнением, распространяя ваше коммерческое предложение; 

–> новые клиенты узнают о существовании вашей компании и продукта, вероятно сделают заказ в будущем. 

Фактически представители того сегмента вашей ЦА, которые уже приобрели товар или услугу и удовлетворили свою потребность, начинают бесплатно рекомендовать продукт другим людям. Важно: крайне неэтично превращать агентов WOM-маркетинга в подсадных уток: они только начинают диалог, но не выдают себя за довольных клиентов. Если такая информация будет обнародована, то компания получит урон репутации вместо желаемого увеличения продаж. 

 

Технологии WOM-маркетинга

Существует множество способов запустить сарафанное радио и привлечь внимание людей к своему бренду. Вот несколько эффективных вариантов:

Buzz-маркетинг – это создание слухов, обсуждение новостей и мероприятий для привлечения внимания к бренду. 

Ориентирован на: активных людей. 

Вирусный маркетинг – создание контента провокационного или развлекательного характера, чтобы активизировать его распространение. 

Ориентирован на: преимущественно молодых людей. 

Социальный маркетинг – это рекламные кампании и акции, сосредоточенные на общественно важных проблемах (например, экология, бедность, люди с ограниченными возможностями).

Ориентирован на: людей, которые обеспокоены социальными проблемами. 

Инфлюенс-маркетинг – это распространение рекламных материалов через лидеров мнений в интернете. 

Ориентирован на: пользователей, активных в социальных сетях. 

Событийный маркетинг продвижение компании путём привлечения целевой аудитории к участию в корпоративных событиях (например, благотворительный концерт). 

Ориентирован на: всю ЦА.



Резюме

WOM-маркетинг появился по простой причине: люди склонны доверять мнению, высказанному в личном общении, поэтом ценят отзывы, советы, рекомендации других клиентов. Прежде чем купить холодильник, вы обязательно изучите особенности модели и комментарии реальных покупателей. Вместо холодильника можно подставить любой товар или услугу. Именно так работают WOM-инструменты. 

Фактически доверчивость человека стала основной для работы маркетологов. Зная, что ЦА хочет узнать, они умело выстраивают рекламные компании, которые вовсе не выглядят рекламно. Сегодня секретами маркетинга из уст в уста пользуются тысячи компаний, среди которых Microsoft, McDonald's, Coca-Cola, Adobe. L'Oreal и проч. Они успешно работают с целевой аудиторией, поэтому в силах поделиться удачными примерами рекламных кампаний. 

Использовать сарафанное радио достаточно просто, если вашей компании есть чем похвастаться: качеством, уникальностью, пользой своей продукции. Задействуйте правильные маркетинговые инструменты – и о вас заговорят онлайн и офлайн.


Комментариев еще нет.

Оставить комментарий