Что такое конверсионный маркетинг

Конверсионный маркетинг – это вид маркетинговой деятельности, который связан с увеличением покупательской заинтересованности в товарах и услугах с негативным спросом среди потребителей.

Негативный спрос – частое явление на рынке. Оно затронуло многие услуги и товары. Например, некоторые потребители проявляют негативный спрос на определённые лекарства, а вегетарианцы – представители негативного спроса на мясо. Основная задача маркетолога в подобной ситуации заключается в создании спроса и смягчения негативного восприятия продукта целевой аудиторией путём проведения эффективной рекламной кампании.

Важно помнить, что негативный спрос может иметь сезонный характер. Например, снегоуборочные машины в умеренной климатической зоне востребованы исключительно в зимний период. В другие сезоны на них наблюдается негативный спрос, и это вполне обосновано. Хуже, если такое случается с товарами, которые не имеют ярко выраженной сезонности.

Когда нужен конверсионный маркетинг?

Негативный спрос чаще обычного проявляется в 3-х случаях:

Случай №1. Отрицательное впечатление вызвано предвзятым отношением, психологическими барьерами, недостаточной осведомлённостью о свойствах и необходимости продукта. Этот случай наиболее характерен для сферы медицинских услуг. Какие ассоциации у вас вызывают различные медицинские процедуры? Ничего приятного, правда? Например, ваша подруга ещё со школы теряет сознание от страха, когда ей делают прививку, а папа, взрослый мужчина, на дух не переносит уколы любого вида.

Несмотря на очевидную пользу, а то и необходимость проведения лечебной процедуры, у некоторых людей возникает панический страх из-за того, что она может вызвать обострение хронической болезни. Как снизить негативное отношение в подобных случаях? Можно, например, рассказать в СМИ о том, что главврач и сам Министр здравоохранения сделали себе прививки. Тем самым успокоить тревожных людей и повысить доверие других. Конверсия повысится.

Случай №2. Причиной пониженного спроса является наличие аналога на рынке, который засел в сознание потребителей. Это характерно для импортных товаров, например, газированных напитков. Все уверены, что Fanta лучше справляется с жаждой (да ещё и в разы вкуснее), чем отечественный квас. В такой ситуации для рекламы напитка уместно задействовать популярных и привлекательных людей.

Случай №3. Отрицательный спрос возник из-за предыдущих действий предприятия. Всё осложняется результатами былой деятельности компании. Например, вы изготавливаете смартфоны и выпустили целую партию (1000 товаров) с браком. Даже после обмена устройства или устранения недовольствий покупателей они всё равно будут "иметь на вас зуб". Плохое отчётливо остаётся в памяти людей, что бы вы не делали. 

Некоторые маркетологи даже скажут, что в таком случае проще начать с нуля и будут отчасти правы. А реклама поможет донести целевой аудитории новую информацию о наличии продукта, товара или сервиса, об их качестве, свойствах, доступности. Для того чтобы товар снова не остался в тени многих других предложений и спрос действительно повысился, реклама должна быть оригинальной, яркой и запоминающейся, а проведение кампании – массовое. Оно должно популяризовать продукцию напрямую, делая её привлекательной для потенциальных клиентов.

Поэтому среди главных задач конверсионного маркетинга стоит выделить:

- купить постпоиск причины низкого спроса и плохого отношения целевой аудитории к товару или услуге;

-  проведение масштабного анализа самого продукта и его предыдущих рекламных кампаний;

- изучение примеров успешных конкурентов, которые сумели справиться с негативным спросом;

- создание новой стратегии продвижения продукта с учётом совершённых ранее ошибок.

Если всё сделать правильно, вы пройдёте путь от проблемы к её решению и сможете вывести свой проект на новый уровень. Как это сделать? С помощью главных инструментов конверсионного маркетинга: отзывов, персонализации, оптимизации ценовой политики, выпуска обновлённого продукта и т.д. Каждый из этих методов должен быть тщательно продуман и спланирован, чтобы вы вновь не столкнулись с последствиями негативного спроса на свои товары и услуги.


Поделиться:


Комментариев еще нет.

Оставить комментарий