Быть в теме – это главное требование к маркетологам. Они не имеют права пропустить новые тренды и рабочие методики, иначе окажутся на обочине мира заказов и контрактов с клиентами. Поэтому маркетинг-терминология – это основа для всех специалистов по контенту.
Быть всегда в курсе
Тренды и перспективы контент-маркетинга волнуют почти каждого, кто задействован в этот процесс. Заказчики и владельцы бизнеса анализируют, стоит ли им вкладывать деньги в SEO-тексты; копирайтеры размышляют о получении дополнительных навыков, чтобы быть конкурентноспособными. Все всецело следят за тем, что эффективно, работоспособно и перспективно.
Эволюция контент маркетинга стартовала с зарождением письменности, но пока ещё не достигла своего финала. И наверняка она не завершится никогда, разве что пропадёт смысл в онлайн и офлайн рекламе. Поэтому маркетологи ежегодно знакомятся с новыми терминами, без которых им не обойтись. И пока мир без рекламы не наступил, рекомендуем пополнить свои личный словарь важными понятиями и их определениями.
Итак, в список важных для современного маркетолога вошли следующие понятия:
– Маркетинг с замкнутой обратной связью;
– Автоматизация маркетинга;
– Маркетинг ключевых клиентов;
– Бизнес-аналитика;
– Входящий маркетинг;
– Входящие продажи.
Этот список предложили авторы портала business2community. Можно признать или опровергнуть его целесообразность, но лучше всего взять для себя максимум знаний для дальнейшей работы в сфере контент-маркетинга.
Маркетинг с замкнутой обратной связью
Closed Loop Marketing подразумевает коммуникационную систему между исполнителем и клиентом, основанную на двустороннем общении. Главная цель – повысить количество и качество продаж, используя данные о целевой аудитории.
На первом этапе вы общаетесь с клиентами для получения информации. Вы стараетесь выведать у них всё, что может позитивно сказаться на продажах. Фактически нужно составить подробный портрет покупателя. К базовой информации можно отнести:
– демографические характеристики (пол, возраст, доход);
– поведенческие особенности (вкусы, профессия, мотивы покупки);
– географическое положение (страна, город, его размер).
После получения и обработки этих данных начинается второй этап: вы используете их для разработки новой рекламной кампании. Ваш клиент любит меховые изделия, но против убийства животных – предложите ему новую коллекцию из искусственных материалов. Потенциальные потребители выступают против глютена, но обожают сладкое – запустите производство безглютеновых десертов.
Что даст бизнесу маркетинг с замкнутой обратной связью:
1) Вы сможете повысить количество продаж. Бизнес получит дополнительные финансовые преимущества от своих вложений в маркетинг.
2) Вы получите возможность сократить цикл продаж. Соответственно доход повысится, а трудоёмкость работы сотрудников – снизится.
Иногда компании задействуют Closed Loop Marketing в сочетании с CRM-системой. В таком случае сбор и сортировка персональных данных происходит гораздо быстрее и качественнее.
Автоматизация маркетинга
Этот термин включает любые действия с программным обеспечением, которое помогает автоматизировать процессы, даже наиболее простые. Например, благодаря этой идее бизнес может рассылать электронные письма по расписанию и без ручного запуска. Новая ветвь в автоматизации маркетинга – чат-боты, которые благодаря интеллектуальному режиму могут давать запрашиваемую информацию пользователю.
Дело в том, что маркетинговые отделы отчаянно нуждаются в упрощении их работы, ведь это позволит им сосредоточиться на производстве релевантного и полезного контента, проведении рекламных кампаний и увеличении дохода компании. Как итог – меньше рутины, больше креатива и качественной работы.
Что даст бизнесу автоматизация маркетинга:
1) Возможность снизить общие затраты на маркетинговый отдел. Например, уменьшить вложения в администрирование процессов.
2) Вы сможете сосредоточить внимание команды на развитии сайта, бренда и его составляющих.
3) Будете быстрее и эффективнее общаться с клиентами и отвечать на другие пользовательские запросы (по телефону или онлайн).
В любом проявлении автоматизация помогает людям быть более продуктивными. Отдельные задачи и процессы смогут выполняться без вашего участия, а свои силы и время вы сумеете перенаправить на более нужные дела.
Маркетинг ключевых клиентов
Account Based Marketing – это новая стратегия работы с ключевыми клиентами на основе выборки. Процесс начинается с точечного привлечения каждого нового потенциального аккаунта по отдельности, далее исходя из его интересов и потребностей разрабатывается контент-план для ещё большего вовлечения его и схожих аккаунтов.
Эта картинка наглядно демонстрирует сравнение Account Based Marketing и процесса формирования воронки продаж:
Фактически процесс основывается на интеграции маркетинговых усилий и продаж в достижении заданной стратегической цели. Его главная особенность – акцент внимания на отдельных клиентах, которые наиболее интересны вашей компании. Так вы сразу отсекаете незаинтересованных пользователей, перенаправляя высвободившиеся время и силы на заинтересованных.
Что даст бизнесу маркетинг ключевых клиентов:
1) Вы сможете улучшить качество своего сервиса, что особенно важно для сегмента В2В.
2) Благодаря работе с аккаунтами клиентов ваша команда сможет на практике больше узнать о преимуществах анализа портрета покупателя.
3) Вы снизите среднее время обработки запроса одного клиента и сможете сосредоточить больше сил на заинтересованной ЦА.
Позже, после сбора данных о ваших ключевых клиентах, вы сможете задействовать любые инструменты контент-маркетинга: SMM, email-маркетинг, прямые обращения, традиционную рекламы и проч. При этом, они будут демонстрировать более высокий ROI, чем раньше.
Бизнес-аналитика
Статистика для бизнеса – это непереоценимый источник информации. Важно измерять все данные, которые только можно измерить: статистику проиндексированных страниц сайта, степень вовлечённости, показатель отказов, количество показов, трафика, кликов, CTR, позиции ключевых слов и проч. Измеряйте абсолютно любую статистику, которая прямо или косвенно в силах улучшить работу вашей компании, и отдела маркетинга в частности.
В некоторых компаниях есть отдельные аналитические отделы, другие нанимают специалистов на аутсорсинг, третьи внедряют инструменты и ПО в работу маркетологов. Все они будут иметь успех, если научится правильно собирать и анализировать информацию.
Что даст бизнесу такая аналитика:
1) Вы сможете наблюдать тренды в поведении ЦА и планировать рекламные кампании, соответствующие её настроениям.
2) Аналитическая информация позволяет гораздо эффективнее распоряжаться финансами на контент и рекламу.
3) У вас получится отследить неприбыльные рекламные инструменты и заменить их на более целесообразные.
Помните: самый мощный источник информации – это статистика. Цифры не могут обмануть, главное – правильно их трактовать. Делайте ставку на качественный копирайтинг и продуманные рекламные кампании, измеряйте их эффективность, чтобы активно развивать свой сайт.
Входящий маркетинг
Входящий маркетинг (Inbound Marketing) – это совокупность инструментов продвижения, которые помогают бизнесу активировать у ЦА интерес к своим товарам и услугам, не прибегая к традиционным навязчивым инструментам. Его основа – публикация полезного, интересного и качественного контента в блогах, социальных сетях, на других сайтах. Речь идёт не только о копирайтинге, но и о текстах для радио и видеороликов, инфографики и проч.
Часто контент-маркетинг и входящий маркетинг противопоставляют друг другу. Мол, первый не остановится ни перед чем для повышения продаж, а второй – крайне избирательный и мягкий в глазах ЦА. Но на практике Inbound Marketing активно использует контент и его виды, поэтому эти понятия тесно взаимосвязаны. По мнению Брайана Хелигана, одного из основателей портала HubSpot, inbound-маркетинг лучше всего подходит для малого и среднего бизнеса, поскольку не требует больших инвестиций.
Что даст бизнесу входящий маркетинг:
1) Такой подход, основанный на качественном контенте, способствуют узнаваемости бренда, формированию лояльности пользователей к нему.
2) Позволяет вашей целевой аудитории получить больше полезной и интересной информации.
3) Вы сможете активнее развивать свой экспертный имидж в глазах потенциальных и постоянных клиентов.
Главная роль во входящем маркетинге отводится уникальному контенту. Именно он задерживает посетителей на сайте и знакомит их с компанией, объясняет выгоды её товаров и услуг, формирует конкурентное преимущество и репутацию на рынке. Контекстная реклама и поисковая выдача приводят клиентов на сайт, но они не дают гарантий, что целевая аудитория остановится на вашей компании и сделает заказ.
Входящие продажи
Это одна из современных методик ведения продаж в онлайн или офлайн магазине. Ваши продавцы будут сосредотачиваться на болях ЦА, станут для неё доверительным лицом, экспертным консультантом и советником в одном лице. Благодаря такой тонкой адаптации процесса продаж общая доходность бизнеса и конверсия будут возрастать.
Противоположность входящих продаж – исходящий тип. Они представляют собой зачастую холодный контакт, когда покупатель не знал вашу компанию прежде и вряд ли был изначально заинтересован в вашем продукте. Поэтому эффективность такой стратегии значительно ниже, а даже при совершении покупки клиент может ощутить неудовлетворённость и разочарование от собственных действий.
Всё же мир изменился, и рекламный рынок тоже. Сегодня недостаточно большой вывески в магазине или трудночитабельного SEO-текста с ошибками для привлечения клиентов. Ваша целевая аудитория стала более избирательной, а значит требовательной ко всем вокруг. И входящие продажи – отличная альтернатива старым методикам общения с людьми.
Что дадут бизнесу входящие продажи:
1) Возможность точно определить, кто именно ваша целевая аудитория и в чём она нуждается.
2) Новое направление в исследовании портрета покупателя, чтобы эффективнее работать с каждым из них.
Главное достоинство входящего маркетинга – тесный контакт с ЦА. Вы превратитесь в советника, которому доверяют и чьим советам стоит верить больше, чем себе.
Резюме
Конечно, тренды – это не аксиомы. Ваша компания может использовать другие методы и развиваться в режиме нон-стоп. Но согласитесь, знания и осведомлённость в актуальных и, главное, рабочих методиках – высшая ценность для вашего отдела маркетинга. Поэтому применять перечисленные стратегии или нет – открытый вопрос, но быть в курсе необходимо.
