Вы продаете для людей или просто следуете стереотипам?
Buyer persona (искусственно созданный покупатель, благодаря которому определяют потребности, интересы и другие действия людей) должен быть основой маркетинговой стратегии интернет-магазина.
Но существует тонкая грань между buyer persona и стереотипом. Как понять, что ваш интернет-магазин продает не для людей, а для фантомов, созданных в воображении, и машинально использует маркетинговые шаблоны?
Поставьте себя на место покупателя
Buyer personas – это собирательный образ вашего идеального покупателя. Вдохните в него жизнь, проведите интернет-опросы, изучите отзывы покупателей и их пожелания.
Например, в США ярчайшим примером стойкости стереотипов является индустрия видеоигр. Многие почему-то считают, что большинство геймеров – социально неадаптированные подростки. Однако статистика говорит совершенно противоположное: на играх помешаны люди старше 45-ти лет, 52% из которых женщины.
Такие стереотипы приводят к маркетинговой близорукости – интернет-магазин излишне сужает тематику текстов и, тем самым, отказывается от клиентов.
Большая тройка маркетинговых стереотипов, которые мешают продавать
1. Пол. Нельзя считать всех мужчин 
спортсменами-имбецилами или лакателями пива также, как женщин – мегерами-домохозяйками, которые одержимы знаменитостями, или девушками с ботоксными губами и айфонами. Широкое обобщение и стойкие стереотипы в продающих текстах, как правило, мешают, а не помогают.
2. Возраст. Проще простого провалить интернет-продажи, установив возрастные границы. Подобная сегментация является дезориентирующей для потенциальных покупателей. Не все пенсионеры, к примеру, умелые огородники и/или поклонники латиноамериканских и прочих сериалов. И не всем молодым людям в возрасте 18-24 лет присущи одинаковые покупательские привычки, приоритеты, интересы, отношения и т.п.
3. Поколение. Разрабатывать маркетинговую кампанию интернет-магазина, которая обращена ко всему поколению – это мартышкин труд. Невозможно подогнать «под одну гребенку» такой огромный и разношерстный слой населения. Слишком уж разные эти люди.
Следуйте за людьми, а не стереотипами
Как правило, именно тексты являются основным источником информации на сайте. Из них потребители узнают о товарах, услугах, условиях доставки, выгодах и т.д. Ключ к устранению проблемы стереотипности очень прост: пишите тексты, обращаясь к покупателю как к личности.
Это не означает, что нужно ориентироваться на каждого человека отдельно – это отнимет беспросветно много времени и потребует больших затрат. Скорее это означает более разумный подход к написанию текстов.
Дети говорят неплохие вещи
Маркетинговое агентство The Pineapple Lounge’s провело исследование «Little Miss Understood» (Маленькая Мисс Понимание) среди 1070 девочек возрастом от 8 до 14 лет и выяснило, что половина из них хочет видеть в интернет-магазинах бренды, которые помогут им весело провести время, многие хотят бренд, «который позволяет быть самой собой» (44%), «дает уверенность» (39%) или «интересуется моим мнением» (38%).
Хотя данный опрос касался только девочек, их позиция перекликается с желаниями большинства взрослых людей. Все мы хотим одного и того же: быть уверенными в себе и непохожими на других личностями, а также ощутить не на словах, а на деле заезженный штамп под названием «индивидуальный подход к клиенту». Дети говорят неплохие вещи.
Создайте единственный в своем роде контент сайта, который раскроет именно ваши преимущества, используйте только свои формулы достижения успеха, а не те, которыми переполнен почти каждый интернет-магазин. В январе 2014 года поисковые системы акцентировали внимание на том, что сайт должен содержать дополнительную ценность или выгоду, и если он не отвечает данному руководству, такой ресурс может быть исключен из индекса. Уделите внимание работе над контентом. Создайте уникальное торговое предложение.
Статистика, а не стереотипность
Интернет-магазин не может продавать сразу для целого поколения, но статистические данные помогают легко определить общие характеристики целевой аудитории. Молодежь, выросшая на просторах интернета, привыкла мгновенно удовлетворять свои потребности и моментально решать все вопросы – значит ваш ресурс должен быть удобным и быстродействующим.
Доверяйте статистике, но будьте осторожны и помните об особенностях своего продукта. Когда дело доходит до картошки – все равны. Это в прямом смысле слова доказано маркетинговыми исследованиями в США. Специалисты пришли к выводу, что ее родимую (картошку) американцы любят одинаково, независимо от пола, возраста и других отличий.
Весь мир – театр
Все помнят фильм «Вокзал для двоих» с Олегом Басилашвили? Он был вынужден продавать дыни на рынке, но людей настораживал его «анти-рыночный look»: интеллигентный, тихий, аккуратно одетый, он просто отпугивал покупателей, которые привыкли видеть других продавцов. Но продавать надо. И тогда главный герой включает самый настоящий сторителлинг: рассказывает байки про дыню, использует лексические обороты, включает восточный акцент и всячески завлекает покупателей. Как результат, люди выстраиваются в очередь и быстро раскупают ароматные плоды.
Контент-маркетинг помогает посетителю сосредоточиться на товаре, а не на интернет-магазине. Основой любого действия в интернете является интерес. Товар неинтересен – покупателей нет. Пока интернет-магазин молча существует среди сотни себе подобных, не рассказывает про сорт морковки, ее пользу, рецепты, не делится интересными новостями и анекдотами, его нельзя назвать продающим. Расскажите, почему среди всех продавцов морковки выбрать нужно именно ту, которую продает ваш интернет-магазин.
