Начинающие маркетологи и владельцы бизнеса считают лид-магнит эффективным способом «выманить» у потенциальных клиентов адрес их электронной почты. Так оно и есть. Однако не каждый лид-магнит способен «зацепить» посетителей. Прежде чем выбрать форму «аппетитного» предложения, нужно выяснить, что интересует ЦА: книга, вебинар или, может, скидка?
Существует примерно 100 вариантов бесплатных заманчивых предложений для «холодной» и «горячей» аудитории. Одним посетителям по душе обзоры и результаты исследований, другим – вебинары, пошаговые инструкции, скидочные купоны и т. д. Из этого следует вывод, что выбор формы лид-магнита зависит от того, на каком этапе воронки продаж находится ваша аудитория и от её потребностей.
Формы лид-магнитов для каждого этапа воронки продаж ToFu, MoFu и BoFU
1. ToFu или вершина
Цель этого этапа состоит в том, чтобы превратить посетителя в лид, то есть потенциального покупателя, который отреагирует на маркетинговую кампанию. Для этой цели подойдут шпаргалки, чек-листы, набор полезных инструментов, список подходящих ресурсов, отчёты, прогнозы, пошаговые руководства к действию, обучающие видеоматериалы – всё то, что ознакомит посетителя со сферой вашей деятельности.
2. MoFu или середина воронки продаж
Задача этого этапа - отделить лиды от потенциальных клиентов. Посетители уже заинтересовались вашей деятельностью, значит им не помешают более углублённые материалы: белые книги, тематические исследования, скрипты, резюме полезного контента, записи семинаров, подкасты, аудиокниги и т. д.
3. BoFU или нижняя часть
Если посетитель достиг этой части воронки продаж, значит он уже подготовлен к совершению покупки. Пора переходить прямо к делу, то есть пустить в ход сокрушительный оффер. Предложите читателю пробную версию продукта, скидочный купон, бесплатную консультацию или доставку, расчёт стоимости, участие в программе лояльности или бонусы за покупку.
Удачное размещение лид-магнита
Успех вашего «вкусного» оффера зависит и от того, где он расположен. Чаще всего лид-магниты размещают в виде:
– баннера над контентом;
– всплывающего окна;
– строки над основным меню сайта;
– специальной формы в тексте;
– формы в конце поста;
– сообщения в верхней части сайдбара.
– отдельного лендинга.
Для размещения бесплатного оффера может понадобиться специальный плагин. Например, чтобы расположить его над основным меню сайта, нужен плагин Hello bar.
Что ещё влияет на выбор формы лид-магнита?
«Сочное» предложение должно соответствовать интересам всей целевой аудитории или её отдельным группам. В противном случае посетитель не увидит в нём ценность для себя, а значит не даст вам свои контактные данные.
При выборе формы лид-магнита важно учитывать потребности и интересы людей, проблемы, с которыми они сталкиваются. При этом не нужно объяснять читателям, в чём ценность предлагаемой вами электронной книги, отчёта, инфографики и т. д. Одно предложение, составленное на их языке, работает лучше, чем абзац текста. Расскажите своей аудитории, что ей даст ваш лид-магнит.
Для того чтобы на вашу «приманку» клюнули, важно выяснить, какие неудачи в обыденной жизни, на пути к достижению цели случались с предполагаемыми покупателями. Расскажите им, как ваше предложение поможет избегать их впредь.
Чек-лист для лид-магнита
Когда ваше бесплатное предложение будет готово, не поленитесь проверить его на соответствие следующим 5-ти критериям:
1. Ценность
Насколько полезный ваш лид-магнит? Это всё, что вы можете предложить своим клиентам, или есть нечто более ценное? При выборе подходящей «приманки» для покупателей, выдерживайте золотую середину: её ценность должна быть не слишком большой, но и не маленькой.
Учитывайте, что конверсия обновленных версий лид-магнита ниже, чем у первоначального оригинала. Предложение «Подпишитесь, чтобы получить бесплатное обновление» вряд ли побудить большое количество посетителей к заполнению заявки на подписку.
2. Пробуждение эмоциональной реакции
После прочтения вашего предложения клиент должен подумать: «Это действительно бесплатно!», «Это то, что мне нужно!», «Я хочу скачать» и т. д. Чтобы вызвать нужные эмоции, лид-магнит должен содержать эффективный призыв к действию. Например «Прочтите это пособие, чтобы получать от 5-ти до 15-ти новых клиентов каждый месяц!». На первый взгляд многообещающее предложение, но внимание предпринимателей с маленькой клиентской базой оно скорее всего привлечёт.
3. Оригинальность
«Приманка» для клиентов не должна дублировать предложение конкурентов. В какой бы сфере вы не работали, старайтесь создавать уникальные лид-магниты. Конечно, если ваша аудитория любит читать профессиональные книги, не стоит отказываться от такой формы лид-магнита. Лучше придумайте оригинальный и убедительный способ её преподнести.
4. Объективность
Обманув покупателей единожды, можно потерять репутацию навсегда. Прежде чем давать какие-нибудь обещания, проведите исследование эффективности своего лид-магнита. Пусть ваши друзья, родственники, знакомые или просто лояльные потребители попробуют решить свою проблему с помощью ваших советов, рекомендаций, инструкций. Если хотя бы у половины это получится, значит предложение можно считать правдивым.
Лид-магнит нужен не только для того, чтобы «выманить» у потребителей адреса их электронной почты. Он показывает уровень вашей экспертности. Если предложение толковое и полезное, компанию считают профессионалом в своей сфере. Поэтому к «созданию» приманки нужно подходить серьёзно, а не потому, что это делают конкуренты.
В интернете много бесплатных офферов, но пользователи не спешат принимать их в обмен на свой e-mail. Поэтому вы просто обязаны предложить им тот лид-магнит, мимо которого нельзя пройти.
