Железные аргументы продающих текстов

Утро. Предстоит важная встреча с сотрудниками, на которую вы уже опаздываете. У самой двери вас останавливает детский голосок:

Купить анекдот«Ты принесешь мне вечером игрушку?»

Вы делаете вид, что ничего не понимаете: «Игрушку? Какую игрушку?»

Ребенок расплывается в улыбке, а в глазах загорается огонек надежды: «Космический ниндзя-командир с суперлазером!»  

«Я хотел подарить его тебе на День Рождения. И вообще, я буду поздно». Вы нервно смотрите на часы: «Почему эта игрушка нужна тебе именно сегодня?»

«Потому что ты пообещал сегодня... и я поверил!»

Ваше сердце сжимается: «Конечно, зайчик, я непременно зайду сегодня в магазин игрушек. Хорошо?»

Лицо ребенка снова светится от счастья: «Спасибо!»

Две минуты спустя вы уже отъезжаете от дома, а ваше чадо радостно машет из окна. «Что сейчас произошло?», – промелькнет у вас в голове.

Дети помнят то, о чем мы с вами часто забываем. У них есть тайный хитроумный способ заполучить всё, чего они хотят. Как хороший продавец, этот ребенок использовал три простые уловки, чтобы взять то, что ему надо.

1. Если ты хочешь чего-нибудь – попроси

Женщина очень тонко намекает мужчине о подарке, который хотела бы получить. Она будет ходить по магазинам и комментировать каждый кошелек, лежащий на витрине. Или оставит на видном месте каталог духов, «случайно» открытым на нужной странице. В конце концов, она будет изумлена, когда снимет подарочную обертку и увидит хлебопечку или новую крутую швабру.

В следующий раз она выскажет свою просьбу уже прямым текстом. Мужчина пЗаказать эссеолучит полный список её желаний, с указанием цвета, размера и количества, купит две или три вещи из всего перечисленного, упакует и будет дарить на праздники. Мужчина считает, что он достаточно умен, а женщина получила, что желала. Все счастливы.

Ребенок, который хочет «космического ниндзя-командира с суперлазером», изначально прямо говорит о своем желании. Поэтому не возникают излишние вопросы и недоразумения при выборе подарка. Те же тенденции наблюдаются и при общении с клиентом: успешность зависит от прямого контакта.

2. Если вы хотите, чтобы клиент совершил определенное действие, объясните причину этого

Купить тостОдин студент-психолог решил попробовать обойти длинную очередь людей к сканеру. Сначала студент подошел к человеку, стоявшему первым, и спросил: «Можно мне воспользоваться сканером?». Большинство ответило: «нет».

В следующий раз студент обратился к людям с другими словами: «Мне нужно срочно скопировать важный документ, можно воспользоваться сканером вне очереди?». И 9 из 10 ответили: «да».  

Знать обоснование того или иного действия – это естественное человеческое побуждение. Мы часто принимаем эмоциональные решения, но пытаемся урегулировать их, найти им логическое объяснение. Нам нужен ответ на вопрос «Почему? Зачем?». Вначале мы рассказали историю о ребенке, который не только знает, чего хочет, но и объясняет почему: «Ты обещал». Зачем нужна аргументация? Затем, что она помогает продавать.

3. Если вы хотите получить ответ сейчас, поставьте ограничение во времени  

Купить статью на блогТорговые представители из собственного опыта знают, что люди более склонны к действиям, если ограничить их во времени или потребовать ответ немедленно. Клиентам трудно принимать решения и чем больше времени на раздумья вы им оставляете, тем больше причин они найдут, чтобы сказать: «нет».

Продавцы автомобилей и дорогой техники, владельцы магазинов и опытные маркетологи знают это и учитывают при проведении распродаж, скидок и других акций.

Ребенок подождал того момента, когда отец подойдет к двери, и только тогда попросил игрушку. А у папы просто не было времени на раздумья. Откажет – и будут слезы. А согласие позволит порадовать сына и не опоздать на работу.

Вывод? Если вы хотите получить «Да» от потенциальных клиентов, то:

1. Спрашивайте их о проблемах и пожеланиях.

2. Обосновывайте свое предложение.

3. Ограничивайте их время для принятия решения.

Три простых приема – и клиент у вас «на крючке»! Именно так работают продающие тексты: точно, ловко, в самое нужно время. 


Поделиться:


Комментариев еще нет.

Оставить комментарий