Утро. Предстоит важная встреча с сотрудниками, на которую вы уже опаздываете. У самой двери вас останавливает детский голосок:
«Ты принесешь мне вечером игрушку?»
Вы делаете вид, что ничего не понимаете: «Игрушку? Какую игрушку?»
Ребенок расплывается в улыбке, а в глазах загорается огонек надежды: «Космический ниндзя-командир с суперлазером!»
«Я хотел подарить его тебе на День Рождения. И вообще, я буду поздно».
Вы нервно смотрите на часы: «Почему эта игрушка нужна тебе именно сегодня?»
«Потому что ты пообещал сегодня... и я поверил!»
Ваше сердце сжимается: «Конечно, зайчик, я непременно зайду сегодня в магазин игрушек. Хорошо?»
Лицо ребенка снова светится от счастья: «Спасибо!»
Две минуты спустя вы уже отъезжаете от дома, а ваше чадо радостно машет из окна. «Что сейчас произошло?», – промелькнет у вас в голове.
Дети помнят то, о чем мы с вами часто забываем. У них есть тайный хитроумный способ заполучить всё, чего они хотят. Как хороший продавец, этот ребенок использовал три простые уловки, чтобы взять то, что ему надо.
1. Если ты хочешь чего-нибудь – попроси
Женщина очень тонко намекает мужчине о подарке, который хотела бы получить. Она будет ходить по магазинам и комментировать каждый кошелек, лежащий на витрине. Или оставит на видном месте каталог духов, «случайно» открытым на нужной странице. В конце концов, она будет изумлена, когда снимет подарочную обертку и увидит хлебопечку или новую крутую швабру.
В следующий раз она выскажет свою просьбу уже прямым текстом. Мужчина п
олучит полный список её желаний, с указанием цвета, размера и количества, купит две или три вещи из всего перечисленного, упакует и будет дарить на праздники. Мужчина считает, что он достаточно умен, а женщина получила, что желала. Все счастливы.
Ребенок, который хочет «космического ниндзя-командира с суперлазером», изначально прямо говорит о своем желании. Поэтому не возникают излишние вопросы и недоразумения при выборе подарка. Те же тенденции наблюдаются и при общении с клиентом: успешность зависит от прямого контакта.
2. Если вы хотите, чтобы клиент совершил определенное действие, объясните причину этого
Один студент-психолог решил попробовать обойти длинную очередь людей к сканеру. Сначала студент подошел к человеку, стоявшему первым, и спросил: «Можно мне воспользоваться сканером?».
Большинство ответило: «нет».
В следующий раз студент обратился к людям с другими словами: «Мне нужно срочно скопировать важный документ, можно воспользоваться сканером вне очереди?». И 9 из 10 ответили: «да».
Знать обоснование того или иного действия – это естественное человеческое побуждение. Мы часто принимаем эмоциональные решения, но пытаемся урегулировать их, найти им логическое объяснение. Нам нужен ответ на вопрос «Почему? Зачем?». Вначале мы рассказали историю о ребенке, который не только знает, чего хочет, но и объясняет почему: «Ты обещал». Зачем нужна аргументация? Затем, что она помогает продавать.
3. Если вы хотите получить ответ сейчас, поставьте ограничение во времени
Торговые представители из собственного опыта знают, что люди более склонны к действиям, если ограничить их во времени или потребовать ответ немедленно. Клиентам трудно принимать решения и чем больше времени на раздумья вы им оставляете, тем больше причин они найдут, чтобы сказать: «нет».
Продавцы автомобилей и дорогой техники, владельцы магазинов и опытные маркетологи знают это и учитывают при проведении распродаж, скидок и других акций.
Ребенок подождал того момента, когда отец подойдет к двери, и только тогда попросил игрушку. А у папы просто не было времени на раздумья. Откажет – и будут слезы. А согласие позволит порадовать сына и не опоздать на работу.
Вывод? Если вы хотите получить «Да» от потенциальных клиентов, то:
1. Спрашивайте их о проблемах и пожеланиях.
2. Обосновывайте свое предложение.
3. Ограничивайте их время для принятия решения.
Три простых приема – и клиент у вас «на крючке»! Именно так работают продающие тексты: точно, ловко, в самое нужно время.
